数据如何驱动业务增长：4个真实案例解读数据价值

导语：

看四个不同行业、规模和发展阶段的企业如何实现数据驱动业务增长。

如果用一个词来形容2023年，你认为哪个词能概括今年科技领域的风起云涌？

从甚嚣尘上的ChatGPT，到百度文心一言，再到各家推出自己的AI 模型和机器人，或者是AI 功能，整个2023年，AI 的存在感高得前所未有。

作为AI深度学习基础的数据分析能力，也逐步绽开漂亮的羽翼，让世人看到了它的魅力。神州数码集团董事长郭为在其新书《数字化的力量》中谈到，未来数字企业价值衡量的标准就是数字资产的累积。

目前数据分析应用最为深入的领域，莫过于商业。商业的本质是服务用户，服务好用户就要理解用户的真实需求。在移动互联时代，很多行业的企业和用户通过网络产生连接，数据是他们连接的纽带。

对于企业而言，数据分析是对业务进行流程梳理、指标监控、问题诊断和效果评估，以驱动决策的有效手段。

然而对大多数企业而言，数据的留存和基础使用虽已成常态，但企业内部的数据流通——部门与部门之间、系统与系统之间往往还存在厚厚的壁垒，如何让数据流通起来，实现数据驱动业务增长。

今天我们通过四个不同行业、规模和发展阶段的企业中，看看他们是如何从一个核心业务系统——CRM切入，打破数据壁垒，实现数据流通的。

01、天农股份：农机店与店之间，实现了个性化经营

天农农机总部位于新疆乌鲁木齐市，以新疆为主要销售市场，同时辐射西北如甘肃、宁夏、内蒙等地，目前拥有35家营业网点。公司销售不同品牌的中高端农业机械，包括约翰迪尔、纽荷兰、久保田、克拉斯、爱科等国际一线品牌，还有国内的东方红、雷沃等一批知名农机企业的产品。天农农机2020年实现销售收入19亿元，是全国农机流通行业数一数二的头部企业。

在天农农机的业务运营数据方面，有以下几个痛点：

1.低频复购导致数据统计难：复购客户多，复购周期跨度长，数据统计和追踪都比较难；

2.没有数据进行经营分析：由于店面距离远且店面多，容易造成信息不对称；且任务进度全凭店长的个人积极性，任务完成了是因为什么，没有完成是因为什么，完全没有数据沉淀，也就无法根据数据进行经营分析、总结出规律；

3.业务数据形成孤岛：天农农机的业务数据与财务数据、OA等没有打通，形成数据孤岛。

基于以上三个痛点，天农农机选择具有连接理念和数据智能能力的纷享销客CRM，以实现数据智能，带来可见可感的改变：

一是基于统一的看板，提高了响应速度和协同效率，实现了销售漏斗从线索到商机的转换，再到客户和服务流程的闭环，每个客户的数据都实现全生命周期的追踪和管理。

二是通过数据智能分析，依据可以量化和可视化的客户偏好和店与店之间的数据差异，实现了个性化推荐和服务，每个店的任务进度随时可见，如果没有完成任务，原因也能通过数据很快得出。

三是天农农机先后投建财务系统、业财一体化系统、OA等，建立起了底层的数据基础和数据平台，在引入纷享销客CRM后无缝接入其他数据平台，实现了底层业务的数据流通。

02、威卢克斯：打破壁垒，建立了透明共享的信息流

VELUX（威卢克斯）创立于1941 年，是总部位于丹麦的全球性建筑科技公司，在全球 40 多个国家和地区设有分公司。

目前国内建材行业数字化成熟度较低，很多企业还是靠 Excel，但随着地产行业的调整，建材行业优化组织效率、减轻成本成了一道必答题，数字化升级也迫在眉睫。在数字化升级过程中，找到适合的数字化工具是事半功倍的事。威卢克斯在业务层面的痛点包含以下几点：

• 企业对客户的了解和感知主要靠销售，中台和后台没有建立起相应的共享信息流，反应相对迟钝；
• 员工在内部流转频繁，成员之间信息无法实现共享，信息容易出现断层；
• 数据处理依靠 Excel，但Excel的使用需要权限，且数据之间相对孤立，数据分析要花费很长时间。

使用纷享销客CRM系统后，威卢克斯将CRM系统与营销系统、施工安装、售后服务、ERP系统、BI系统进行数据级别的拉通，实现了线索-MQL- SQL-客户的转化监督，打通了全链路的业务流程。

体现在企业效能上：

一是做好了数据精准预测和分析，告别了拍脑门决策，威卢克斯在数据驾驶舱上可以实时浏览所有数据，还可以将数据导出，使用系统自带的模板，用两个小时即可出具一份公司业务的精细化分析，管理层可以通过它们对公司业绩进行分析预测。

二是打破了部门信息层层传递的壁垒，销售、代理商、中台人员和后台人员等各业务侧都可以在系统上录入信息，这样就可以在一个系统上一览业务全貌，打破部门内外的信息孤岛和壁垒。

更进一步说，纷享销客CRM系统与威卢克斯内各系统打通后，推动了威卢克斯的数字化建设，也培养了员工的数字化意识，给威卢克斯的数字化发展带来了更长足的影响。

03、悠易互通：高速成长企业需要打通数据，突破增长瓶颈

悠易互通创立于2007年，是一体化全域智能营销解决方案提供商，目前已构建全域营销产品矩阵一客户数据平台 YOYI DataBank(CDP)、营销自动化平台YOYI HUB (Marketing Automation)x智能广告平台YOYI OneDesk，为企业的品牌搭建营销闭环引擎，实现数据驱动业务增长。

高速成长的企业往往在业务快速扩张中遇到一定程度上的销售管理瓶颈，此时最需要打通更多的信息和数据，帮助企业打破管理瓶颈。

然而之前使用的CRM系统因为产品功能相对简单，已经无法满足悠易互通的需求，更无法实现数据流通、支撑销售决策的目的了。

• 销售能力和专业度存在差异，需要有系统帮忙拆解指标，查看业绩完成进度，规范和引导销售的关键行为，提升团队作战能力；
• 由于产品功能简单，后端财务难以提取销售过程中产生的数据，无法透视整个销售过程。

基于这两个痛点，悠易互通选择纷享销客CRM作为规范销售关键行为、打通销售与财务数据的关键。

使用纷享销客CRM后，悠易互通的销售流程实现先固化再优化，销售业绩实现了阶段性的可衡量商机成果。

销售过程的数据流通方面，BI数据看板自动整合分析数据，实时统计分析销售线索转化、销售漏斗和业绩完成情况，还支持按地区、时间等维度产看明细和同环比分析，数据完整且清晰，财务同事可以直接提取，给销售和财务带来了便利，也为悠易互通对业务决策提供了数据支撑。

作为高速成长企业的悠易互通，对CRM的使用角色包括了销售、销管、财务、法务和管理层，在用了半年之后又有了增购，且增购近乎翻倍。

04、神州数码：超大型企业需要统一的数据视角，实现科学决策

神州数码集团是年营业额突破800亿、总资产超过250亿的整合IT服务商，它的业务是非常多元的：以进销存为核心的分销业务、以项目管理为核心的服务业务、以资源管理和客户成功服务为核心的云业务、以智能制造和产品生命周期管理为核心的信创业务……因而，库存查询、订货、大项目分解、产品管理等需求都对企业管理系统有着非常高的要求。

对于像神州数码这样的超大集团性企业而言，他们的业务在数据方面又有不一样的痛点：

• 系统间相互隔离：神州数码之前建立了20个左右的CRM系统，涵盖了几乎市场上所有CRM产品，然而每个系统都是各自维护客户数据，系统间相互隔离，出现了一个个数据孤岛，以中国移动为例，要统计神州数码为中国移动做了多少客户，以及几百上千种客户数据，在系统相互隔离的前提下实现这个目标非常难；
• 集团需要统一的业务和数据视角：作为集团性企业，集团需要对各子公司和分公司的销售数据了然于胸，如此才能做出更有针对性，也更客观科学的决策。

经过多方筛选，神州数码最终与纷享销客CRM达成合作。使用纷享销客CRM后：

• 神州数码实现了数据的连接，仍以中国移动为例，纷享销客CRM通过数据连接服务，可将企业内部数据和工商局的数据相连接，如此一来，在CRM中填写同一拜访客户的数据时，虽然在后台会有很多记录，但由于客户号码不变，就会将该客户的所有数据系统性地统计起来；
• 神州数码的BI数据驾驶舱上，完成了不同类型的业务沙盘、资产看板及不同角色的经营看板，通过这些看板，能够实时监控业务及资产状态，监控状态是否在合理阈值区间，同时看到进度和变化趋势，以支撑管理决策。

「 结语 」

数字化是非常海纳百川的概念，每一家做数字化的发力点都不一样，有的是串联生态，有的是降本增效，有的则专注于微创新。

神州数码认为，企业数字化转型的两个核心是“构建企业的数据资产”与“打造敏捷支撑业务创新的能力”。

不管是构建企业的数字资产还是打造敏捷的业务创新能力，我们都需要立足企业业务，找到适合的数字化工具。