卖家必看！跨境电商独立站选品思路

要想打造一个成功的独立站，选品过程至关重要。只有先确定选品，才能完成后续的具体定价、库存备货、店铺风格、匹配支付和物流等等。那么，对于搭建独立站而言，该如何去进行选品，有哪些思路和方法呢？

一、产品定位模式

产品定位是一个关键的战略决策过程，它涉及到将产品特性、价值和形象与目标市场、消费者需求以及企业实际情况相匹配。这一过程应考虑以下要素：

1、目标市场和客户群体

要对目标市场和潜在客户群体进行深入了解，分析他们的需求和偏好。相关策略包括：

• 调查目标市场的消费者特征，如年龄、性别、收入等。这有助于做出人群画像，更好地进行产品定位。

• 深入了解消费者需求，挖掘他们的痛点和期望，以便在产品设计和营销策略中进行有效对应。

2、竞争优势和差异化

在选定目标市场之后，需要确保产品具备与竞品区分和竞争优势。可以从以下几个方面来突显差异化：

• 功能、性能：提供独特的功能、性能或新技术，使产品具有优于竞品的质量或使用方法。

• 设计：采用引人注目的设计，提升产品形象及吸引力。

• 定价：通过高价策略展现产品的高品质和价值，或者采取低价策略满足消费者对性价比的需求。

3、品牌形象和个性化

品牌形象和个性化在产品定位中占有举足轻重的地位。产品应与品牌形象保持一致，传达品牌价值观，同时保持个性化。以下策略有助于塑造品牌形象：

• 打造独特的品牌故事和理念，使消费者更容易形成情感联系。

• 营造统一的品牌风格，并在所有渠道保持一致，包括网站设计、广告、包装等。

• 强调公司的特殊成就、荣誉或社会责任，使消费者认同品牌价值。

4、市场细分策略

针对目标市场的不同细分群体，可以对产品进行差异化定位，满足特定消费者需求。以下为市场细分策略的实施要点：

• 基于市场调查数据，识别消费者群体的不同需求。

• 根据细分市场需求来调整产品功能、设计和价格。

• 采用有针对性的营销策略，以打动特定细分市场的消费者。

二、选品思路

1、体积和重量适中

选择体积较小、便于运输的产品可以实现成本最小化，减轻库存场地压力和降低物流成本，从而提高商品的利润率，缓解卖家的资金压力。此外，小巧的商品能够快速引起客户的购买决策，因此具有较高的转化率。

2、线下难购买

选择在线下难以购买到的产品，吸引外国客户进行网上购买。如果产品在大型超市等线下渠道容易获取，客户通常不会考虑在线购买。

3、高频、刚需使用

选择高频、刚需的商品能够稳定产生订单。相比于节日用品或特定时间、场所的商品，选择生活中常用的商品如日常消费品、办公用品等，可以全年销售，减小销售波动和库存风险。

4、利润空间较大

考虑选择利润空间较大的产品，因为独立站经营需要考虑建站、推广、物流等成本。如果产品利润率较低，整个项目将难以运营。而且利润空间较大的产品有足够的定价空间，允许卖家做促销活动、差异化定价，覆盖更广大的群体。

5、市场无大品牌垄断

有些大品牌在消费者心中具有垄断地位，当消费者想要购买某种产品时，首先会想到这些大品牌，且不容易改变选择。因此，新手卖家可以选择在大品牌忽视的细分市场中寻找机会。这些市场是尚未完全开发的潜力市场，尽管市场规模不大，但竞争强度相对较低，初期资金投入也较少，有助于新手卖家在初始阶段发展壮大。

6、针对不同节日选品

对于跨境卖家而言，节日促销是提升总销售额的好时机。提前了解不同地区的热门节日，并根据节日习俗有针对性地选择产品，往往能够产生意想不到的销售效果。

三、独立站选品的方法

1、Amazon???

Amazon有很多选品工具，新手建议借助选品工具，它能节省一定的时间。如果你比较熟悉选品，直接看Amazon的新品榜会更好，非常直观、有用。多看多调研比用工具筛选出的要强。这是Amazon官方最直接的数据，你能获取到最新最一手的数据。

提示：选品工具抓取到的数据并非一手的最新的，这就是为什么选品软件越来选不到品的原因。如果你不会爬虫，建议你经常去看Amazon官方的榜单。这比用插件去筛选要有用的多，更能及时的发现一些新品。?

你如果会爬虫，你可以用电商API接口之类的爬虫工具去抓取，再去验证。?

我们可以直接看榜单。注意新手一定不要把类目限制，除了个别没办法做竞争过于激烈的不用看（电子3C等），其他的像什么母婴，宠物，户外等等统统看一遍。

先看Pet Supplies这个大类。然后在看下面的子类目：Birds，Cats，Dogs等。

小技巧：我们可以通过修改红框里面的数字，去突破只能看2页100个产品的限制。最多可以看到400个产品。子类目依然适用。那么我们一个大类里面几千个新品我们都可以看到，这对于大多数人来说基本就够用了。

剩下的就是你逐步的细分子类目，逐步的去挖掘新品。一定要多看，多刷。

2、Etsy

Etsy上的手工产品居多，很多产品非常有特色，多数产品本身就是卖家原创的设计。很多卖家就是本土卖家，设计的东西很符合当地人的审美。这种东西是很多国内跨境电商从业者缺乏的，因为你没有那个环境，你很难感知到这样的东西的价值。

Etsy也有一些如etsyhunt之类的选品工具，可以帮你去选品。前期可以借助这些工具，等你熟悉了平台，那么你直接去看平台的数据，关注一些好的店铺会更直接。

etsyhunt上面也有很多功能，比如选品库，关键词分析，找店铺。这些都是选品前期可以快速去筛选的利器。费用也不是太高，每天也可以免费查一些。

我们也可以导出数据，自己去Etsy上面去找去验证。

Etsy上面很多产品是定制非标品，能卖出很高的溢价。很多都是手工制作，商品也是稀缺唯一，价值相对越高，奢侈品是这个道理，一些独特的定制品也是这个道理。同时Etsy上面也有很多虚拟产品。也有很多做的很好的卖家。所以这个平台是需要重点去关注的。

3、速卖通

对于国内卖家来说，主要是在上面找爆款，快速跟进，很多做Dropshopping的卖家在这类平台上面进货。我们可以通过追踪速卖通来及时获取市场上有哪些爆款在跑。

速卖通很多热推的产品，也是当前热销的。可以注册速卖通的账号，平台会根据你的喜欢定期给你推送一些热销的产品。

我们还可以通过这个关键词列表去查看速卖通热销的一些产品关键词。

具体网址：https://www.aliexpress.com/popular.html

我们可以把上述的关键词收集起来去其他平台和谷歌上面验证。

以上三个平台是符合我们底层的选品逻辑的。我们就重点分析这类平台。其他平台也很类似，这里就不一一分析了。

4、Facebook

①我们可以用?https://www.facebook.com/ads/library?去查看相关竞对的广告，我们可以直接用关键词去搜索，也可以直接看其品牌主页。

直接点进去看，我们能看到基础的受众，投放的国家和年龄段这些免费的信息，你可以直接利用起来，节省下一部分测试的费用。

②收集竞对的素材，我们可以很及时的知道竞对在投放什么素材。那些长期投放的素材，我们就可以模仿学习其精髓。

③多关注FB主页也是一种选品方式，一般主页都会放上一些测试比较不错的产品贴文。多关注这些竞对的主页，你就知道竞对什么产品卖的比较好。才能快速的跟进。

5、Google

①看谷歌的广告透明中心。

这里的数据透明度比FB的要高。我们甚至可以直接找到该公司，然后找到该公司主体验证下的网站，逐步去穿透。也许能有意想不到的收获。

具体网址：https://adstransparency.google.com/

这里的广告并没有去专门的区分开。但是根据展示的形式和位置大体能看出来是什么广告。

就比如SHEIN的广告，我们看最左边的就是购物广告的样式，最右边的就是展示在Youtube的广告。熟练的朋友直接去这里看，可能比用工具看的数据更加及时。

②直接去谷歌搜，用这个本地搜索引擎工具即可切换不同的国家：https://www.brightlocal.com/local-search-results-checker/

③谷歌关键词规划师

这个工具也要好好利用起来。特别是调研新品和验证趋势的时候，这里的数据是最准确的。各种工具之间互相去验证，最后你才能得到相对准确的判断。

④SEMrush工具

使用SEMrush工具去调研，不能仅仅只看单一维度。要多个维度去看，多方对比。不要仅仅只看某一个指标，你一看搜索量很高，KD难度也不高会觉得这个词应该很好，实际并非如此。

这里重点关注几个维度：关键词难度，搜索量，搜索趋势，相关的关键词数量及难度，相关的话题搜索量及数量，实际谷歌搜索量与预估值的差异。我们还需关注下竞对（特别是前三的DA,PA那些关键指标）页面创建时间，搜索结果数量。

关键词难度新手选择KD低于30的去做，这样相对容易排名，容易形成正向反馈。

搜索量一般可以代表该产品的需求，我们可以大致预估产品的天花板。搜索量越大，竞争其实也越大。这里更多要结合关键词难度综合去判断。

搜索趋势要和谷歌趋势，谷歌关键词规划是去互相印证着看。周期性很强的词很有可能你看到了搜索量还挺大，等你做上去没有流量了。那前期的投入就付之东流了。

一定要注意你的产品关键词的周期性，最好是做常青的利基。如果要做周期性强的词，一定要注意提前时间去做。如果流量的高峰是在11月，那么你起码5,6月份就要开始做了，有个3-5个月的时间去积累内容做外链，获取更高的排名。

相关关键词的数量及难度也需要考量。如果你的产品词高度集中在几个词上面，难度又不低，排名的难度就很高。选品过程中就要考虑是否避开那些产品关键词高度集中难度不低的产品。这类型的网站我测试过，比较难排名。

相关的话题搜索量及数量。我们做内容创作前必须要考虑这点，你的话题特别少，特别窄。你就很难写多少文章。即便你的文章质量高，但是上限是很低的。

实际搜索量与Semrush等预估值的差异。实际的谷歌的搜索量与SEMrush等工具预估的值会存在差异，我们使用SEMRUSH工具调研后一定要再去Google keyword planner去相互验证。

竞对的DA,PA等关键指标。这些是我们判断我们现在去做，能否竞争的过的重要指标。不要一上来对标高难度的对手。比如说我们和那些DA15以下的对手去竞争，排名的难度和DA50难度是天差地别。DA越高，我们就越难排到前面去。知名的电商网站，媒体网站如果占据了前面的位置，很难竞争得过。

页面内容质量。不管是博客页面还是电商页面，我们都要看页面内容的质量怎么样。这些都是我们判断能否做的参考。我们要思考我们的页面内容能否更加有深度更加全面。

页面的创建时间，也是个参考指标。如果你发现竞对的页面创建很早，内容也很专业权威，那么你想竞争也非常难。

搜索结果数量，如果搜索结果页面数量过多，搜索量有限，和你竞争的页面太多，你也是很难有好的排名。越是比较成熟的产品页面相对也越多，新品页面相对较少。

巧用相关关键词。我们可以利用相关关键词去调研出一些被我们忽视的词，有些时候我们能发掘到比较有价值且容易被忽视的关键词。我们选取相关性按照相关度去筛选，或者把相关度排序替换成搜索量排序。在我们不熟悉该产品时，这种方法能帮助我们更全面的了解该产品，找到更多我们可以做的关键词。

6、谷歌趋势

谷歌趋势选品重点在于可以对关键词进行区域、时间、类别、筛选网址四个条件来进行筛选，了解市场需求的变化。

在关键词搜索趋势下，还能看到所搜索区域及不同区域该关键词的热度。如果同时选中两个或多个关键词进行对比，会将不同关键词的数据进行分开展示。

7、GMC商品列表

这里是谷歌官方的数据，大家可以重视起来。我们可以选择按人气值，按教上周的变化去筛选。

具体网址：https://merchants.google.com/mc/bestsellers

我们也可以按照不同类目，不同品牌去筛选。去找出更细分的市场下面的趋势产品。这里我们能看到图片能看到品牌，相对信息密度较高，而且是谷歌官方披露的数据。比谷歌的其他工具更加直观一些。我们能快速知道什么样的产品是热销的。

我们还可以筛选不同的国家，我们去看细分国家里面的趋势产品，比如我做的产品是季节性的产品，那么我除了看欧美市场，我也可以重点关注南半球的澳大利亚，新西兰等市场。

9、Tik Tok

Tik Tok上也有非常多的选品插件。如滴嗒狗等插件，基本以付费为主。对我们选品参考最有帮助的一是Tiktok广告的部分，二是Tik Tok标签，三是帮我们找到一些优质的账号，四是偶尔可以看下Tik Tok shop的数据。

广告的部分和我们之前分析谷歌和脸书是一样的逻辑。

我们重点说下标签的部分，比如我们找到tiktok上面的DIY标签，我们能找到许多相关的视频，也能发现很多垂直的优质账号。那么我们就可以长期关注这些标签，里面有爆款的视频出来了，就快速的跟进这些新品。快速的通过广告或者社媒SEO的方式引流到我们的独立站上面去。社媒是很多爆款的源头，有充分的曝光，引发细分人群的兴趣和满足其需求，充分的曝光产生相关的搜索。

我们多搜集关注这些高质量账号（不一定是粉丝量非常高，一些内容质量好的展示效果好的素人博主也是能挖掘出产品的）

Tiktok上面有大量曝光的产品我们放到其他平台也相对容易获取曝光。

10、Instagram

我们的重点在于标签，账号。

以游戏爱好者为例，我们可以搜集所有相关的标签，然后关注并记录该标签下的优质博主? ，重点可以关注一些图片视频表现很好的素人博主，为我们后面找红人做铺垫。选品的过程不是单一的选品，而是把选品流量融合在一起的流程。

找到了这个品牌Petimint，他们就是做游戏爱好者这垂直细分群体的周边产品。产品设计颇具风格，这就是红海市场里面蓝海差异化产品。

11、Pinterest

Pinterest上挖掘产品的核心是多关注高质量博主，然后刷信息流图片，让Pinterest给推荐优质的图片视频内容。很多时尚类的产品开发，很多开发的产品都是在Pinterest挖掘出来的。不仅仅可以挖掘实物产品，Pinterest上面也有很多菜谱园艺电子书等等虚拟产品，还有很多高质量的博客文章。

与其他平台的区别，我们除了看他的博主，还可以看他收藏的帖子。你能找到一个优质的博主，就可能通过他找到更多的博主。很多收藏帖子质量很高。

Pinterest还会定期发布一些趋势报告，也可以适当关注下。这个社媒平台可以和Etsy一起去看，受众高度重合，一个是社媒网站，一个是电商网站。内容和产品我们就都找到了。研究这些品牌，先模仿后超越。

四、寻找供应商采样

成功选品之后，需要寻找可靠的供应商。以下几点可提供参考：

• 品质保证：核实供应商的质量保证措施，确保产品质量符合预期。

• 交货速度：了解供应商交货时间和运输能力，确保满足客户需求。

• 售后服务：评估供应商的售后服务、退货政策等，以便处理潜在问题。

五、测款

接下来就是测款，你要知道你的商品有没有市场需求，有没有利润！一定要找到有利润的商品，没有利润如何进行模式复制扩大？

引流方式：Facebook/Instagram推广或Google Shopping广告.我很喜欢用Facebook和Instagram测款，因为：

• 社交化平台符合冲动消费和兴趣消费

• Facebook和Instagram流量大，互动率高

• Facebook 和Instagram共用广告系统，系统也非常完善

• 社交媒体投放费用也不高！

用社交推广的商品一定要有社交属性（自传播属性），所以在选品的时候，也要看商品的自传播属性怎么样！

如果你的商品不具备自传播属性，你可以选择Google Shopping广告，不要轻易选择关键词广告，太贵！

测款须知：

• 一定要测款，不要“我觉得”有市场

• 一定要有利润，没有利润后面无法扩大

总之，对于独立站的卖家来说，选品的重要性不可忽视。卖家应该保持观察和分析市场的态势，了解顾客需求的变化和趋势。如果发现当前选品不符合市场需求，或者出现竞争过于激烈的情况，卖家应该果断做出调整，寻找新的选品方向。更换选品时，卖家需要认真评估新品的潜力和市场竞争情况。