（九）上市企业实施IPD成功案例分享之——欧普

LED通用照明应用是LED照明应用市场的第一驱动力，由于LED照明技术发展迅速，以及成本快速下降，已成为全球主流照明光源。近年来，通过将智能控制模块嵌入LED通用照明终端，形成了具有自动控制、系统化控制等功能的智能照明创新领域，已成为LED通用照明市场的新增长点。目前，我国LED照明行业市场份额排名前三的企业分别是欧普照明、木林森与得邦照明。从欧普的营收、净利双增长情况下，更是充分彰显了欧普照明在LED照明行业的引领地位。欧普集团首席市场官黄迪老师曾公开表示，通过IPD，实现欧普从偶然成功到必然成功。

企业介绍

欧普照明股份有限公司始于1996年，于2016年成功上市。总部位于上海，分别在苏州吴江、广东中山拥有工厂。主要从事照明光源、灯具、控制类产品的研发、生产、销售和服务，业务覆盖亚太、欧洲、中东、南非等七十多个国家和地区。作为拥有自主研发能力的照明行业知名品牌，公司立足照明产品，持续拓展品类至艺术开关、集成整装、厨卫电器和卫浴等，并基于渠道平台优势，开拓各业务板块，旨在发展成为行业领先的照明系统及集成家居综合解决方案服务商。

欧普照明拥有一支强大的营销队伍和完善的国内外营销网络。目前国内设有36个分公司/办事处，3000多家品牌专卖店，5000多家家居照明专业网点，以及3000多家超市网点和500多个商业照明专业网点，覆盖了全国95%的县级以上城市。致力于创造绿色、和谐、低碳的新生活主张；通过 “家居照明解决方案”、“电工电器整体解决方案”的研发和设计，为人们营造优质的光环境，点亮生活的每个细节。欧普照明已成为中国知名的照明企业之一，先后荣获“中国名牌产品”、“中国驰名商标”、“2007领袖气质——CCTV年度最佳雇主”等众多荣誉称号。

实施IPD背景

当时，受国内外经济环境的影响，特别是房地产市场的调控，造成需求下降。使得照明行业进入了洗牌阶段，产业的冰火两重天显得尤为突出。部分专业灯具市场受大环境的影响出现退租现象，出现空置。市场的变化，自然也影响到生产企业，部分企业特别是家居、花灯等装饰类灯具企业，营业额下降达30%，甚至达50%。即使企业的营收小幅增长，也面临着毛利下降的痛苦与尴尬。各生产商也需要在新的经济环境下寻求改变，否则将在洗牌、整合的过程中被淘汰。想要在市场站稳脚跟，产品从来是不可或缺的核心竞争力。

2021年上半年，欧普照明持续推进IPD（集成产品开发）建设，不断提高产品开发管理水平，为用户提供更加高效、舒适、智能、健康的光环境。在去年基础上，欧普照明现已完成10项流程的打造和优化，打通产品定义到退市管理的端到端环节，实现研发效率提升25%。与此同时，欧普照明在驱动、光学、智能家居等领域持续突破创新。如照明驱动电源上，欧普照明使用GaN（氮化镓）技术为照明应用设计提供了更多的可能；如光学领域上，欧普照明进一步对微棱光学反射技术进行迭代，实现了技术参数的进一步提升。

如智能家居领域，欧普照明在实现和小米、百度、华为、阿里等多个生态平台对接的同时，积极打造自有智能家居生态圈，于今年上半年完成多款智能产品的开发和连接，实现智能家居产品矩阵的进一步完善。此外，在推进数字化战略转型的背景下，欧普照明制造供应链同步推进实施价值链业务模式的变革转型，积极落实“质量第一、敏捷交付、成本优先”的战略目标，累计输出改善项目 400个以上。

欧普照明IPD体系分析

欧普照明发布2023年上半年业绩。根据财报显示，欧普照明在经济复苏过程中以数字化智能化转型为基础，以优秀的产品定位和强大的研发能力为支持，在2023年上半年表现良好，实现收入利润双增长。上半年欧普照明实现营业收入35.44亿元，同比增加5.52%。报告期内，欧普照明继续致力于科技创新和数字化转型，自主研发获得诸多新突破，推出众多爆款产品。欧普照明依托于IPD体系的建设，全面发力数字化和智能化变革，探寻出了一条有特色的全链路升级发展路径，交出了一份成绩亮眼的优秀答卷。那么欧普究竟是如何建设自己的IPD体系的呢？

（1）

以用户需求为导向

持续投入研发和技术创新

近年，随着云计算、大数据、物联网、人工智能等新一代信息技术的应用和快速发展，生产生活各个领域互相融合的脚步日渐加快。传统企业从制造走向“智造”，在照明行业，智能转型成为企业不约而同的选择。随着国内消费者生活水平的提高和家居装修理念的升级，对高品质照明产品的需求将持续增加，这为欧普照明提供了更多的市场机会。如果从整个需求的生命周期来看，需求会有多种状态之间的转换。也就是说从客户需求到最终的研发完成，需求会不断转化和分解。比如从特性需求到功能需求的转化，从对问题的描述转化为对解决方案的描述，然后逐层展开分解。这个时候就会涉及到对需求的跟踪和变更控制，以及管理。需求管理流程主要包含五个阶段、需求收集、需求分析、需求分发/分配、需求实现、需求验证与确认。其中，需求实现阶段强调的是要将客户需求转变为产品。从而最终能够满足所确定的客户需求。

伴随着产业升级趋势，欧普照明以用户需求为导向，技术创新为动力，以智能化制造为基础，发展成为行业领先的照明系统综合解决方案服务商，并向智能家居、集成家居领域积极拓展。欧普持续投入研发和技术创新，推出更多符合消费者需求的新产品。在家居照明领域，近年来乡镇消费者购买力不断提升，对于品质和购物体验愈发重视。欧普照明重点布局下沉市场，通过针对性的产品组合及优质的终端环境，提升面向下沉市场的产品和服务，满足乡镇消费者的一站式需求。推动乡镇经销商触及更多消费者，进一步提升在下沉市场的品牌影响力及渗透力。此外，欧普照明还加强与国内外优秀企业的合作，拓展国际市场，进一步提升公司的竞争力和市场份额。

（2）

构建全新战略控制点

支撑营业额持续有效增长

产品战略及规划一张路线图，指引产品开发的方向。基于战略的愿景使命，在落实公司经营发展战略、人才战略、品牌战略、销售战略、生产战略的同时，必须重视产品相关的两大战略，一个是产品线战略、一个是产品平台战略。经过多年发展，欧普照明在商用照明领域沉淀了丰富的行业照明解决方案及项目经验，构建起在大型标杆项目、商业连锁、工业照明、教育照明及精装地产等领域的核心竞争力，其中商业连锁、工业照明、教育照明增速超过100%。为了更好地实现公司发展战略，欧普照明深耕产品及渠道建设，打造私域流量运营体系，加大照明技术投入，全面提升供应链效率，同时进一步实施并深化自主品牌战略及理念。产品平台为产品战略奠定了基础。产品平台决定了成本结构、能力及后续产品的差异。通过将产品平台战略与产品线和单项具体产品的战略区分开来，企业可以更好地将精力集中在战略问题上。

产品平台战略为产品线、长期经营规划和技术战略的几个基本目标服务，它清楚地表达了市场需求和有目的的差别化矢量。产品平台战略应是产品战略的主要重点，产品平台战略的决策通常是公司成长和成功的关键。欧普积极拓展智能照明市场，推出多款智能化产品的同时加强线上销售渠道建设。这不仅提高了欧普照明的市场竞争力，也为公司未来的发展提供了新的增长点。为提升消费者线下购物体验，欧普照明对近500家零售门店重装升级，已完成重装门店产出同比增长超30%。在此基础上，凭借照明顾问培训、门店陈列布局及商品组合优化，主推产品和解决方案销售同比增长超100%。在教育照明领域，以整体智慧校园照明解决方案为核心，完成建设300余所学校照明项目。在精装地产领域，继续巩固、扩大与头部地产商的合作范围，形成以照明灯具为主，配套浴霸电器、开关面板、智能消防系统等多品类组合的整体解决方案，进一步推动精装地产行业发展。

（3）

以产品开发投入产出效益为指标

推动产品线及项目的财务成功

投入产出比是评价产品线及产品开发项目的重要指标。目前很多企业在产品开发过程中普遍存在的问题是，过多地关注技术与功能，而忽视成本和开发资源的约束，缺乏从商业角度看待产品开发的意识及方法。集成产品开发（IPD）模式强调的是“准确、快速、低成本”地开发新产品，强调以产品开发的投入产出效益为经济评价指标。“财务经理”是产品开发团队（PDT）中的核心角色之一。欧普照明是财务中心建设的最完整和最先进的客户之一。欧普照明财务共享中心的第一个三年规划，主要在于集中、搭建，先把整体的框架搭建出来，把流程全部都打通。

以采购为例，欧普财务共享中心会考虑到企业自身的采购形态、应付管理、存货要求、财务管理目标、市场竞争状况……多层面、多维度的因素，来形成一种分类逻辑和管理方式。而这些流程上的每一关节，在过去是由人为操作的形式去完成，而现在则会基于业务单和现场实际情况，形成一个高效率、可视化的线上看板。因此，欧普是在业务的发展过程中，结合整体经济要求跟企业的转型要求，来匹配了这样的一个财务职能转型的一种诉求，形成一个高效率、可视化的线上看板。

2021年，欧普照明已全面启动数字化和智能化变革，在这一年，蓝科LucaNet与欧普照明合作完成的"合并报表管理系统项目"也成功上线。从2019年开始将合并自动化提上日常、2020年接触多家供应商进行选型，最终，欧普照明和蓝科达成了合作，这一项目不仅成为了蓝科的标杆项目，也为欧普的财务数字化进程添砖加瓦。于欧普照明而言，财务数字化的推进不仅大大提高了工作效率，也加速了财务组织架构的建设调整。此外，欧普持续推进平台化建设，降低产品开发成本、缩短开发周期，实现技术成果的规模化运用，提升产品的性能和质量稳定性；同时，材料和部件的规模化采购，有利于采购成本的降低及物料供应的稳定；就制造环节而言，标准化的部件生产，能够提高自动化生产效率，保证交付及时率。

（4）

持续推进技术开发与产品落地

形成行业竞争优势

技术与平台开发流程（TPD）是IPD客户化流程，它不仅仅是一个开发流程，而是一个跨功能领域的业务流程，为战略的长期开发的技术项目或平台项目提供了管理架构。通过正确执行该流程，并与其他主要IPD流程融合，可形成一种有效的机制，为PDT提供高质量的技术/平台交付件。技术与平台开发是支撑产品开发与发展的支柱，技术与平台开发可以异步于产品开发进行，时间上既可以超前于产品开发，也可以与产品开发并行进行。为产品的开发事先准备好成熟的技术、部件和平台，同时这些技术、部件和平台是可复用的。欧普照明每年平均研发费用投入3亿元，拥有行业领先的自主研发团队，研发人员成员已达500人，专利申请数量已超过3,700项。

在强大的自研实力的加持下，欧普照明不断推陈出新，新推出的护眼灯系列产品运用自研出光设计及专利透镜，打造“弦月式减影出光技术”；新一代风扇灯产品则积极迭代，采用自主研发的蜻蜓仿生翼扇叶设计，带来超广域送风的节能舒适新体验。此外，欧普照明创造性推出了SDL智慧光谱技术，透过自研的光谱控制算法，精准合成至少3种颜色以上单色光谱技术以实现的高品质健康光。它可以生成个性化的室内光照体验，通过接近自然光的氛围为用户带来更加舒适的光环境和智能化光照生活。得益于SDL智慧光谱技术，用户不仅可以感受到视觉上舒适宜人的光环境，还具有“视觉-生理-心理”的多维度主动健康干预作用。模拟太阳光谱的好光也为照明行业锚定了高标准，引领行业发展。凭借强大的研发与技术优势，欧普照明不仅持续获得消费者的认可，同时在商用领域也以专业、高效的照明解决方案不断扩大品牌影响力。

（5）

组建市场部以加强产品营销职能

进一步加快市场份额集中

市场管理流程运用严格、规范的方法对市场走势及客户的要求及需求进行分。通过从业务流程的角度定义确保市场营销取得成功需要执行的活动，制定可盈利、可执行的业务计划和驱动新产品包的开发，使公司或产品线的各项举措成功地付诸实施。一般而言，要在营销方面取得突破，构建有效的竞争优势，在产品同质化严重的背景下，可以通过提高品牌和渠道两方面获得。家居灯具消费和其他耐用家电消费品有所不同，光线的体验感、售后以及场景化装饰最受消费者关注，即使相同的产品外观设计给消费者的综合心理感受仍是不一样的。欧普将营销渠道作为重点，其他的要素，诸如：产品、价格和促销手段等都可以围绕渠道进行有机结合，使得企业的营销资源和能力围绕渠道进行运作、配置和发育，进而不断深化和渠道的关系，打造高度协同的营销价值链，异能实现掌控终端，提高有效销售的能力。

因此，线下渠道的扩张有助于提高客户体验，增加品牌曝光度，反哺线上渠道发展。其次，线上产品价格相对透明，同样的价格下消费者更愿意购买品牌知名度较高的产品，中小企业或小品 牌通过发力线上渠道抢占份额的策略较难实施，行业龙头通过线上与线下对良性 互动，进一步加快行业市场份额集中。线上欧普精耕天猫、京东等主流电商平台的同时，积极布局小米有品、唯品会等新平台，培育和挖掘新的增长机会。在产品方面，公司通过极致性价比产品+有限风格化产品的组合，满足不同用户的需求，同时不断提高智能化渗透率，优化智能产品体验。目前欧普线上部分品类智能产品销售占比超过50%。

（6）

推进产品全生命周期管理

确保管理体系高效有序协同

“全周期管理”本是一个管理学概念，也称为“全生命周期管理”“产品全生命周期管理”等。这一概念旨在通过将产品的生命周期细分为导入、成长、成熟、衰退等若干阶段，并在每一阶段实施跟踪介入，以全过程保证产品质量，进而提升企业市场竞争力，是一种先进的管理理念和管理方式。伴随理论和实践发展，“全周期管理”逐步从产品管理向各领域管理拓展。总体而言，“全周期管理”注重从系统要素、结构功能、运行机制、过程结果等层面进行全周期统筹和全过程整合，以确保整个管理体系从前期预警研判、中期应对执行到后期复盘总结，各个环节均能运转高效、系统有序、协同配合。

欧普一直重视企业运营对环境的影响，始终把保护环境、节能等放在企业发展战略中的重要位置，致力于绿色工厂的建设、环保产品的研发。2021年欧普正式上线了SAP PLM系统，从需求设计到战略规划再到产品规划，实现了端到端的产品全生命周期管理。具体来说，该项目包括了三个模块：第一，是PPM项目协同模块，借此把产品的开发流程全部纳入到IT系统中；第二，是PLC产品成本的全生命周期管理模块，借此控制产品开发成本；第三，是EPE模块，借此实现各系统数据链的打通。

其中，PLC既是这一项目的亮点也是难点。一方面，出于成本控制的紧迫性，这是欧普对PLM系统提出的重要需求之一；但是另一方面，由于该模块此前在中国市场没有任何成功落地实践，因此格外具有挑战性。为了保障项目顺利实施，在项目前期，SAP服务团队特别安排了两个顾问在德国提前做了培训，并且在项目实施过程德国方面也给予了很多支持。真正实现了端到端的产品开发管理，实现了数据的打通和各系统的集成。做到了全流程的透明可视化，以及全流程的投入产出分析，从而为投资决策提供支持。在整个项目组中，除了技术人员，还汇集了来自研发、制造、采购、市场、服务、财务、质量等各个部门的“关键用户”，他们全都参与到了系统需求的提出、问题的反馈和讨论，以及大量的测试过程中，这为项目的成功上线发挥了非常关键的作用。

（7）

关键人才梯队队伍建设

为战略转型和业务发展提供备人才支撑

人才梯队的培养是现代企业人力资源管理的关键性指标之一，一家企业的管理水平去到什么程度主要取决于其对人才开发的水平。而对人才开发的水平的衡量标准，则是以人才梯队培养为主要指标。企业重视人才培养，意味着企业充分信任员工，愿意与员工建立长远、推心置腹的合作关系。通常，好的企业会舍得在培训方面进行大量投入。因为企业的问题，归根结底是干部的问题。为此，针对领导梯队建设，欧普创建了的能力分享四大体系：标准体系、选拔体系、培养体系和讲师体系。人才梯队的培养过程，是一项过程重于结果的长期性工作，无法做到一蹴而就。为了给战略转型和业务发展提供源源不断的后备人才支撑，欧普照明投入了大量资金进行企业培训，每年培训费约达500万元，2021年甚至达到1000万元，同时建有欧普大学，持续培养有共同价值、有共同方法、有业务获取能力的人才。

结合企业的发展战略，进行清晰内部人力资源的盘点，找出人才的需求量，确定需要进行关键人才梯队建设的岗位。欧普采用人才推荐机制与评估中心两种方式，目的是为了选出与企业价值观一致、逆商高、自驱力强的人才。在培养体系中，欧普采用自我察觉、课程培训、实践项目、高管教练和折腾五种培训方式。对于领导力的培养，欧普非常重视自我察觉，这包含两个层面。第一是个人层面，领导要知道自己不懂什么，哪方面能力不行，让队友来帮助自己，从而凝结成钢铁般的团队，打造战无不胜的业绩。可以利用PDP测试、360等评鉴工具帮助管理者进行自我察觉。第二是组织层面，打造团队共同的价值观。在这方面，欧普早在2015年就已经引入了云学堂产品，以考试的方式统一价值观。

（8）

快速迭代自有生态产品与方案

积极拓展存量焕发市场

经过多年的积累，欧普照明已经形成了强大的核心竞争力，持续在照明产品与解决方案方面迭代升级创新技术，形成行业竞争优势。通过系统与大数据平台的整合，将进一步达成运营指标、管理指标等有效输出的目标，做到可视、可监控，形成数字化管理，以提升产品开发效率和竞争力，加快数字化转型及智能化升级进程。在加快推进智能制造的同时，欧普照明还牢牢把握智能化趋势下的技术研发创新。针对舒适、健康与智慧的前瞻照明需求，欧普照明洞察了光对于生理节律、睡眠和情感的直接影响，创造性地提出了基于人工智能技术的非视觉健康光。通过发光器件创新、光谱优化及产品价值提升方面的研究,专注增强效率光、儿童健康光、睡眠促进光以及放松情绪光等非视觉健康光新方向，致力于打造基于场景理解、以人为本与健康照明相结合的未来之光。

得益于生产制造、技术研发等领域的智能化升级吗，欧普照明布局加码智能家居领域，紧紧围绕消费者需求,完善智能家居产品矩阵，实现产品智能互联，打造自有智能家居生态圈。目前，欧普照明已经实现了从最初简单的单灯开关控制，到场景化的智能灯光方案，再到全屋智能家居解决方案的升级。欧普照明以家居智能照明为核心，推出了“欧享家”智能家居解决方案，连接安防、智能交互、影音娱乐等,提供全屋智能场景体验，为消费者打造一个专属的超级智能家。

此前，欧普照明中标中石化全国集采项目，与麦当劳、汉堡王等行业头部企业强强联合，深耕区域性连锁品牌，进一步提高商照业务的市场占有率。在工业照明领域，针对汽车行业消费升级趋势，以专业、定制化的照明解决方案，助力中国汽车产业向中国智造转型升级。同时，欧普照明还重视开发新流量渠道，与全国及区域性头部整装公司合作，并积极探索存量焕新市场。通过拓展设计师合作、建立数百人的主动营销团队等方式，进一步实现多元化渠道引流。

一个好的IPD需要持续的优化，面对多变的宏观环境，欧普照明积极应对。持续推进IPD（集成产品开发）建设，不断提高产品开发管理水平，为用户提供更加高效、舒适、智能、健康的光环境。打通了产品定义到退市管理的端到端环节，实现研发效率提升，打造更具专业性、智能化的产品解决方案。同时欧普照明不断提升经营管理水平，实现了其业绩的良好增长。只要欧普的IPD继续打磨，会爆发更多能量。