门店总数超9000家，手握大众茶饮“下沉市场牌”的古茗冲刺上市

奶茶品牌上市潮来袭。1月2日，奶茶品牌古茗控股有限公司（下称“古茗”）、蜜雪冰城股份有限公司（下称“蜜雪冰城”）一同递交招股书，计划在港交所主板上市。

近年来，随着现制茶饮的爆火，赛道内主流玩家的资本化脚步也逐渐加快。2021年6月，奈雪的茶（HK：02150）成功登陆港股，率先坐上“新式茶饮第一股”之位。

另在2023年8月，茶百道也向港交所递交上市申请。同年12月，中国证监会发布《关于四川百茶百道实业股份有限公司境外发行上市及境内未上市股份“全流通”备案通知书》。这宣告，茶百道获得了备案。

此次和古茗一同递交招股书的还有以“高质平价”著称的“雪王”蜜雪冰城，二者共同打响了新式茶饮品牌2024年冲击IPO的第一枪。这也预示着，港股“新式茶饮第二股”的抢位战即将拉开帷幕。

身处厮杀最为激烈的大众现制茶饮市场细分赛道，自诩“中国最大的大众现制茶饮店品牌”的古茗竞争底气何在？

一、现制茶风靡，位居大众赛道前列

灼识咨询报告显示，中国的现制饮品市场正处于蓬勃发展阶段。

过去五年的商品销售额（GMV）由2017年的1488亿元增至2022年的4213亿元，复合年增长率为23.1%；预计到2027年，市场GMV将进一步增长至1.03万亿元，预计复合年增长率为19.6%。

其中，大众现制茶饮店市场是中国现制茶饮店市场中规模最大、增长最快的细分市场，GMV由2017年的196亿元增长至2022年的865亿元，预计于2027年将进一步增加至2444亿元，复合年增长率为23.1%，市场份额将增至54.2%。

诞生于浙江的古茗，便处在大众现制茶饮市场这一细分赛道中。根据同一资料来源，按2023年的GMV和截至2023年末的门店数量计，古茗是中国最大的大众现制茶饮店品牌，亦是全球前五大现制饮品品牌。

具体来看，古茗2023年的GMV为192亿元，较2022年增长37.2%。截至2023年末，古茗的门店网络共有9001家，较2022年末增长35%。古茗的门店网络深入下沉市场，二线城市及以下门店数占比79%，乡镇门店数占比38%。

古茗在门店扩张方面采取“地域加密”的布店策略，现已在全国15个省份建立布局，并在浙江、福建、江西等8个省份建立了超过关键规模（即单一省份的门店超过500家）的门店网络，其中在浙江拥有超2000家门店。

但贝多财经发现，灼识咨询在报告中将品牌A（即蜜雪冰城）的细分市场列为“平价现制茶饮市场”，不与古茗所在的10元至20元的大众现制茶饮市场构成直接竞争关系。

而蜜雪冰城2023年前三季度的GMV为330.1亿元，对应市场份额为20.0%，门店数2.92万家。相比之下，古茗同期的GMV为13.8亿元，对应市场份额为8.3%，各项指标均不及前者，在全价格带下屈居中国茶饮品牌第二。

二、业绩稳增长，规模超过茶百道

2021年、2022年度和2023年前三季度，古茗的收入分别为43.84亿元、55.59亿元和55.71亿元。在相近的价格区间下，其同行业竞争对手——茶百道2021年和2022年的收入分别为36.44亿元和42.32亿元，略低于古茗。

不过，古茗的收入规模远不及平价赛道中的蜜雪冰城。招股书显示，蜜雪冰城2021年至2023年前三季度的收入分别为103.51亿元、135.76亿元和153.93亿元。

贝多财经通过梳理招股书后得知，古茗、茶百道与蜜雪冰城的主要收入来源均为向加盟商销售货品及设备以及提供服务，包括销售商品及设备、加盟管理服务。此外，古茗还有少量收入来自直营门店销售。

然而，占古茗收入80%以上的商品及设备销售业务毛利率不足20%，而收入占比不到20%的加盟管理服务毛利率却稳定在80%以上。在此基础上，古茗的整体毛利率为30.0%、28.1%和31.0%，与蜜雪冰城基本持平。

2021年、2022年度和2023年前三季度，古茗分别实现净利润2399.2万元、3.92亿元和10.02亿元；在非国际财务报告准则下，古茗的经调整净利润分别为7.70亿元、7.88亿元和10.45亿元，整体利润表现颇具成长性。

与此同时，2023年古茗加盟商的单店经营利润为37.6万元，是四线以下城市2022年年度人均可支配收入的逾10倍；单店经营利润率为20.2%，超同期中国大众现制茶饮店市场单店经营利润率的10%至15%。

古茗在招股书中表示，其强劲的业绩表现使得门店加盟商有开设更多古茗门店的意愿。截至2023年三季度末，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。

三、同质化内卷，在联名中求增量

古茗专注于果茶饮品、奶茶饮品、咖啡及其他三类饮品，其中果茶是古茗的代表性产品，2023年前三季度占售出总杯数的51%；果茶系列的“超A芝士葡萄”是古茗最畅销的饮品之一，报告期内总销量超过1.3亿杯。

据招股书介绍，古茗拥有强大的产品研发能力，定期推出新品保持产品吸引力，门店菜单通常保持在30款饮品左右。截至2023年三季度末的9个月内，该公司共推出了107款新品，且具备同步提供质量稳定、口味一致产品的能力。

但需要指出的是，目前市面上大部分的现制茶饮品牌，仍困在同质化竞争里。

咖门发布的《2022中国饮品行业产品报告》显示，2022年前三个季度，其监测的50个品牌共推出1677款新品，平均每个品牌每季度推出11个新品，但品牌上新后的半个月左右，市场上各品牌就会完成类似产品布局，仅存在微小的差异。

在单品显性流量红利趋于消散的情况下，品牌纷纷开始试图通过跨界联名的方式打破同质化困局。2023年10月，古茗与展示中国文化的流行奇幻动漫《天官赐福》合作，联名产品推出后三天内即售出670万杯。

贝多财经发现，古茗的销售开支持续走高。2021年和2022年，该公司的销售及分销费用分别为1.86亿元和2.68亿元，同比增长44.01%。2023年前三季度，该公司的销售开支为2.39亿元，较2022年同期增长21.41%。

面对激战，如何在同质化市场中寻求增量出路，无疑是每一个现制茶饮品牌现阶段亟待解决的问题。而对于冲刺IPO的古茗而言，其还将与众多瞄准资本市场的头部玩家进行同台竞技。