上市大考：在“瞻前顾后”中升级增长路径，构建持续盈利能力

降本增效是过去一段时间，各行业企业高管和SaaS厂商都在频频谈论的话题。在我看来，企业要把降本增效和高质量增长结合起来，回归利润这个企业经营的本源。降本增效的目标仍在于发展。

要在当下的资本市场获得投资者青睐，企业更需要具备长期盈利能力。《证券日报》统计了沪深交易所官网数据后发现，截至11 月6日，2023年内共终止173家企业发行上市审核。盈利能力不足和财务内控不规范是导致上市中止的主因。上市公司的市值增长，本质是构建持续稳定的盈利能力并不断升级。因此，企业上市的过程，是对建立在合规基础上的企业盈利能力的大考。

数字化平台对于上市企业盈利能力的提升，所起的作用又是什么呢？我尝试做一个比喻，若把盈利能力比作生产力，数字化平台就是数字时代非常重要的生产要素，其平台能力直接影响着企业盈利能力的高低。而CRM，作为业务流程、客户关系和客户资产的沉淀重地，理所应当发挥其中枢作用。

这也符合我服务多家上市企业客户后所得到的经验：向前，强调CRM与生产侧ERP的打通，实现产销动态平衡；向后，要求CRM 实现业财一体，探索在业务流程上构建适当的财务预警哨所和管控节点，当然还包括OA、HR等 系统的连接和协同等等。

01、向前走：减少供需错配，提升盈利能力

从纷享销客服务的上市企业来看，从新能源光伏到农牧等许多行业，大家或许不时会听到“产能过剩”的消息；在高端服务行业，人才闲置和人力短缺也常常并存，这既有行业周期的原因，也有对于市场需求的误判。企业需要敏锐觉察市场变化，有效地进行供给侧资源配置，从而实现产销平衡，防止供需错配的出现。这是企业实现长期可持续盈利的基本点。

实现产销平衡的关键是营销与生产的数据打通、流程连通及运营一体化。以制造业为例，制造体系和销售体系需要保持沟通，签约进度和产能进度如果出现不一致的情况，则要么是产能过剩浪费，要么是客户订单不能得到有效满足。

另一个例子是与大家日常生活都有关的“菜篮子”——农牧业。高质量的现代农牧业，同样需要产销协同。大家一直都很关心猪肉价格的波动，这背后就是产销如何平衡的问题。一批生猪出栏，另一批及时入栏，可以在数字化的系统中做到精准安排，减少空栏率。

有了全盘的销售与生产数据，企业作出销售预测就会更加容易和准确，企业的战略规划与日常运营将会更有针对性，资源错配的情况将会进一步减少，公司的业绩表现将会更加稳健。

但是，要真正消弭部门墙，实现“共享打通”并非易事。从我们过去服务客户所积累的经验来看，以“客户经营管理体系”的数字化为切入点，不失为一个顺畅且有效的方法。有客户，生意才成立，企业的经营管理需要以客户为中心，用“客户”作为变革抓手，更容易得到高层和各部门的支持。沉淀了大量客户资产的CRM，便是向前连接的主要抓手。

近来和纷享销客服务的一家制造业知名企业交流，他们在部署实施系统以后，销售可以实时掌握生产情况，从客户维度了解订单的生产进展。从图纸绘制、BOM生成、采购投料到生产测试，再到出货安装等，前端营销人员都可以从客户维度，看到订单的生产全周期情况。此外，系统还可以做到有效地预测和储备商机，打通了后端财务数据后，销售部门根据应收和付款等数据，便能对商机缺口了如指掌，更好地调配营销资源来获取客户。

02、向后走：以业财一体为牵引，提高盈利能力

当我们把目光从单纯的“营收增长”转向“利润”时，业财一体就显得更为必要。业财一体化的基础不仅是业务与财务系统打通，还是业务与财务的思维打通。在这一过程中，业务管理向后看，提高对利润的感知与风险的意识；财务管理向前看，做好对过程的预警与决策的支撑。

对于业务部门来说，业财一体促进业务开展过程中建立经营思维与风险意识，清晰认知业务开展需要为公司创造价值与利润，控制和规避风险。业务部门需要认识到，减少损失也是在创造价值。同时，具备财务意识的业务部门，往往更具有全局视野和战略眼光，能够更好地把“赢单”与公司的战略目标和财报结果对齐，避免出现“增收不增利”“白忙一场”的情况。

对于财务部门来说，业财一体驱动财务管理前移到业务前端，提升财务部门的业务预测水平和管控能力。而预测和管控，都要建立在数据是来自真实业务中流动的活数据，才能发挥作用。我举几个CFO们关心的典型场景来谈。

一个典型是风险预警和决策支持。财务部门可以把握业务流程的关键控制点和潜在风险点，并实施有针对性的改进，降低运营风险，并通过数据预测和分析支撑业务部门与决策层科学决策。例如项目实施过程中，如果遇到延期等问题，就意味着投入成本的增加。通过系统化设置监控指标，在项目进程出现风险时，财务可以及早收到预警，寻找止损方案。

另一个典型的场景是收入确认。在高科技与服务业，一些订阅制的服务收入是按月确认，而前段的实施交付却是按里程碑。如果前端提供不了过程数据，收入确认就会比较痛苦，在“业财一体”的帮助下，财务能够前置性掌握项目过程数据，更方便地进行收入确认。

还有一个关键的场景是项目损益，这直接关系到企业的盈利。前端营销往往以“售卖”为工作主线，强调赢单和签约，忽略了项目的盈利能力。同时，一些项目涉及到多种报价模式以及损益计算规则，且不时会发生改变，业务侧难以熟悉损益计算的细节。通过纷享销客平台和解决方案的能力，可以在项目跟进、签约、履约各个节点计算项目投入成本与项目收入，最终了解每个项目产生的利润。

值得一提的是，在这个过程中，业务部门并不是一个单纯“被管控”的角色。系统的目的在于提升业务侧的经营管理能力，提升业务侧对于财务的理解认知。销售不仅要关心业绩和拿单，也需要以财务视角来考虑项目的投入和产出。在这个过程中，销售的经营管理能力可以得到质的提升。

对于处于上市进程或者已上市的企业来说，业财一体化使得外部监管、投资人、企业管理层和企业经营层能够共享一套指标、一套语言来衡量经营情况，既关注业绩目标，也关注ROI指标；既能输出当下的结果，又能预测未来风险，实现利出一孔、力出一孔、数出一孔。如下图所示：

03、持续盈利要以合规为前提

在“瞻前顾后”的同时，还需要强调的是，数字化系统的合规，是盈利的基础与前提。

上市企业要确保数字化底座合规，IT系统需要安全、稳定、可靠、可信，能够有效抵御风险事件，提供高质量的业务数据与财务数据。上市监管机构对于企业的IT系统和数据的合规要求日益严格，对于正处在上市进程的企业来说，这是确保上市顺利进行的关键，对于已上市企业，这也是良性发展的前提。

因为CRM涉及大量企业业务和客户信息，使用可信的CRM产品，能够帮助企业赢得更多的市场信任，提升客户满意度。纷享销客在提供数据分析能力，优化业务流程，提高效率和生产力的同时，基于全方位的安全体系，还能有效保护企业的数据资产，防止数据泄露和未经授权的访问。

作为一家企业级服务提供商，我们深知安全的重要性，特别是聚合了业务全流程和大量企业客户信息的CRM系统，纷享销客对其安全性是上升到公司战略层面来进行整体规划的。自成立以来，公司每年都会投入专项资金以保障安全，通过提升服务处理的速度和质量，有效应对各类安全故障和隐患，确保企业用户在纷享销客平台上的业务连续性。

此外，纷享销客建设了完善的七层安全体系，已通过包括ISO27001、ISO9001、等保三级等多项信息安全合规认证，并组建了信息安全委员会。信息安全委员会由应用安全、系统网络安全、安全开发等专家团队组成，各业务线的安全负责人负责对接并贯彻安全措施。通过定期沟通、检查、完善安全方面的工作，信息安全委员会能够高效协作，确保公司的安全政策得到有效执行。如下图所示：

04、结语

经历市场化大潮的中国企业积累了丰富经验，同时也面临新挑战。为了从“中国制造”迈向“中国创造”，实现高质量质变性增长，企业不仅需解决生产制造问题，更要构建以客户为中心的经营管理体系，结合全球视野和本地智慧，持续提升盈利能力。在这一转型中，业务侧、财务侧、IT侧的合作显得尤为关键。我们需要共同推动数字化转型，提高企业的盈利能力，应对不确定性带来的挑战与机遇，实现可持续的高质量增长。

作者简介

刘晨先生 ：纷享销客联合创始人 &经营中心副总裁。主要负责信息安全、云计算、SaaS软件、教育培训、企业服务等行业的开拓和生态合作伙伴的解决方案。从事企业软件行业近二十年， 在企业数字化、 IT咨询和规划、 营销管理、销售管理等方向都保持持续的关注和研究。