经销商持续加码国台，国台做对了什么？

执笔 |?洪大大

编辑 | 扬? ?灵

毋庸置疑，2023年是充满压力的一年，大量酒企在适应和调整中找寻贴合当下的生存方式，聚焦C端成为当下酒企的核心任务。同样在这一年，国台酒业成为白酒圈中在市场端收获颇丰的现象级企业。

开展宴席5.7万场、超90万桌、覆盖消费者900余万人次；拓展核心终端5.5万家；拓展会员7400余名……

当我们回归白酒市场最基本的竞争逻辑时，回望国台2023年在C端的成绩，会发现国台正通过一系列数据树立起终端建设的范本，以高质量之势，打造新名酒之“姿”。

经销商：“国台酒已成抢手货”

“国台在鄂尔多斯现在是抢手货，2023年我们在鄂尔多斯宴席场次突破1000场，总体完成了1500万元的销售额”，国台经销商杭锦旗鸿图恒业总经理赵越说。

婚宴一直以来是白酒的优势战场，其消费群体大，开瓶率高，再加上宴席市场具有白酒品牌集中性强、营销针对性强等诸多优势，是酒企酒商纷纷发力的重点。

2023年，国台再度加码宴席市场，推出专门的宴席政策，组建专业的宴席市场服务团队。其旗下明星大单品——国台国标酒凭借精准有效的宴席政策，专业周到的服务团队、在宴席市场中的表现稳中有升，正在成为“宴席酱酒第一品牌”。

2023年是杭锦旗鸿图恒业总经理赵越接触国台的第三年，在他看来，国台国标酒的品质在行业及消费者中的认可度很高，品牌影响力足够，再加上国台国标采用中国红的外包装，瓶身搭配了烫金字和双龙纹，非常适合中国宴席场景。

赵越表示，在鄂尔多斯，国台国标酒很畅销，消费者认同度很高，自己手上的库存已经不多。

在赵越看来，“国台热”的原因有四：一是国台是中国酱酒核心产区茅台镇第二大酱酒企业，品牌影响力强大；二是国台酒品质好，消费者普遍给到积极反馈；三是国台酒包装喜庆，与宴席场景契合；四则是来自于国台对经销商给予了大力度的的扶持政策。

据赵越介绍，他的公司与国台最初定的是500万元的合同量，后来随着销量稳步提升，他便把合同体量追加到1300万元，最后全年完成了1500万元销售额。“2024年我们合同量是2100万，但预期可以做到2000-3000万元”，对于2024年，赵越很看好国台的发展。

“大多数消费者对国台国标的品质都反映不错，喝完后的体验感也比较好，反映都比较满意。”在赵越看来，国台国标酒在同等价位酱酒中，品质足够，品牌实力强大，未来只要继续把控好市场，一定能变成百亿大单品。

事实上，国台酒在鄂尔多斯受到热捧并不是个例。长江酒道了解到，2023年，国台酒宴席市场增长迅猛，众多经销商给出积极反馈，“宴席喝国台”正在成为新风尚。

泉州市新好厅贸易有限责任公司何总介绍：2023年国台共在晋江、石狮两地建设核心终端400余家，开展宴席超1600场，同比增长576%。终端建设和宴席开发，让更多人通过宴席认识国台酒，了解国台酒、喝到国台酒，国台酒的产品知名度逐渐提高。

江西酒商蔡先生表示：“国台政策十分细化，执行方便，相关的宴席物料配得齐，还提供一些送货服务等，真正做到了‘保姆式’服务，我们只要跟着国台宴席政策走就行了。”

另外，还有广东、山东、陕西等地的经销商表示：国台国标酒性价比高，虽是中高端价位，但品质体验确可以媲美顶流酱酒，所以很多消费者已经把国台酒作为宴请和聚会的首选。

国台：让经销商赚钱，让消费者省钱

不可否认，受产业调整及宏观大环境影响，2023年白酒消费市场整体呈现疲软态势，商务、流通等渠道相较乏力，相比之下，过去三年被积压的婚宴等宴席场景成为今年为数不多的增量市场。

2023年初，国台制定了开展宴席3万场、50万桌，覆盖500万人的目标，全年实际完成5.7万场、超90万桌、覆盖消费者超900万，以超近两倍的数额完成全年任务。在广州、郑州、济南、泉州、西安、延安、青岛、鄂尔多斯等城市，国标酒的拓展呈爆发式增长，宴席市场全年持续呈现“国台热”。在广东、福建、江苏等酱酒主要消费市场，国台酒是继茅台之后卖得很好的酱酒品牌。

国台宴席市场的爆发并不是偶然，而是通过一揽子真金白银的政策实实在在赋能经销商，在终端市场形成“让经销商赚钱，让消费者省钱，让终端市场转起来”的良性互动。

针对宴席市场，国台推出了一系列的优惠政策，且在原有基础上将宴席优惠套餐扩大至更多产品品类，吸引消费者订购。并从样本市场打造、宴席型终端建设、宴席型酒店的深度拓展等多个方面发力，全面带动市场发展。

国台给到的政策包括：如订购1箱国台国标且桌数达3桌及以上，每桌赠送1瓶金士马瑟兰干红葡萄酒及12瓶C胞活力饮用天然矿泉水；订购2箱国台国标，桌数达10桌及以上，除前述红酒和矿泉水外，还会额外获得一坛1.5L装的国台好礼酒等政策；订购1箱国台十五年，桌数达3桌及以上，可获得50元/瓶的开瓶奖励，每2桌还赠送1箱C胞活力饮用天然矿泉水，同时还额外赠送1坛1.5L装的国台好礼酒。其他几款国台产品也都有形式各异的优惠套餐。

在样本市场的打造上，国台聚焦宴席驱动型样板市场的打造。针对不同的宴席市场制定了相应的突破方案，并探索出可复制的经验，从而推广到全国，使得宴席市场更是迎来了爆发式的增长。

安信证券表示，当下宴席市场复苏确定性强，各家酒企都十分重视对宴席市场的抢占，相应加大费用投放，宴席用酒对价格敏感度高，因此费用政策见效快。

显然，通过真金白银的政策措施，国台已经打造出了适应度极高的宴席生态市场，凭借这一稳固的基础，国台酒未来销量还有望进一步提高。

品牌声量持续放大

国台“赢面”不断扩张

对于2023年的国台来说，无论是宴席市场的成功还是终端数量的大增，都让我们感到惊喜，但当我们冷静下来思考后，这份惊喜又在情理之中。

因为这是国台一直以来在品牌构建、品质保证、技术创新、市场推进等领域进行充分打磨的结果。

首先，品质保证是国台面向消费者的前提。作为茅台镇第二大酿酒企业，国台扎根茅台镇二十多年，现拥有国台酒业、国台酒庄、国台怀酒、国台茅源四个生产基地，规划年产正宗大曲酱香型白酒5.6万吨。

显然，扎根茅台镇20多年是国台最大的竞争底气，茅台镇第二大酱酒酿酒企业的规模优势是国台最重要的竞争优势。经过多年的发展，国台俨然成为继“茅台镇核心产区”“正宗大曲酱香白酒”之后的又一个关键标签。这是国台迈向中国新名酒的坚实支撑，也是国台对品质的有力坚守。

其次，是国台品牌长期深度培育和品牌效应的释放。当前国台国标酒在全国市场受到的消费热潮和积极反馈，本质上是品牌培育和传播的结果。

去年一整年，在线下，国台户外广告覆盖20余个省会城市机场，霸屏近100个重点市场核心商圈，占据120余个高铁要塞；线上，国台发布700多个大众喜闻乐见的精美视频，深入浅出地向全国消费者传播中国白酒文化，展示国台品牌形象。

得益于此，国台的品牌价值也不断提升，2023年国台品牌价值再创新高，增长至2062.68亿元，稳居中国白酒品牌价值第十名，贵州白酒品牌价值第三名。

在市场上，国台打出了C端营销的组合拳，2023年3月成为亚布力中国企业家论坛2023年TOP合作伙伴；连续冠名赞助重庆全国高尔夫球锦标赛、贵阳男女职业比洞赛、郑州高尔夫公开赛等高级别赛事；端午期间，在广东佛山叠滘开展国台酒?叠滘龙舟漂移赛，全网关注度5亿+，火爆出圈；在福建厦门，举办国台酒?2023海峡两岸中秋博饼状元王中王大赛，近5万名消费者线下共同博好运、品美酒。

国粉节期间，国台又打造了一场与消费者深度沟通的盛宴，全国19个城市联动，6000多名国粉举杯国台酒；中秋国庆期间，国台又以音乐为媒，接连举办“国台?新名酒之夜——西域胡杨全国群星巡回演唱会”、“国台酒?世界钢琴巨星马克西姆古典跨界钢琴演奏会”“举杯国台 唱响未来——国台酒?2023爱未来?贵阳城市音乐节”，让更多消费群体感受国台酒的魅力、了解国台酒的文化。

在发力市场的同时，国台与经销商建立起良性厂商新生态。今年国台高层不仅持续走访市场，关注经销商的经营难点，还通过“控盘分利”模式，由厂家直接投放调控，减小经销商市场运营压力，确保经销商和终端的合理化利润。与此同时，国台还持续加码宴席等策略，帮助终端去库存，提升终端的开瓶率。

山东华鲁酒水销售有限公司总经理刘锋认为，国台2023年开启全渠道运营之后，将主要精力从招商转向动销，携手经销商培育消费、去库存，并以宴席激励等多种策略带动销售，国台酒的动销率、开瓶率大幅提升，国台国标酒与国台高端酒业绩均实现突破。

可以看到，国台正在通过实实在在的措施、行动实现高质量进化，这也让我们更加期待国台品牌继续高效成长的未来。

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