连接型CRM如何助力企业打造赋能型业务组织？

外部环境的不确定性，对日常的经营带来了更多的挑战。借用某为所说的，应对这种外部不确定性最好的办法就是加强组织能力的建设，其中，组织的赋能也再一次引起了关注。

尤其是传统的装备制造企业，重资产，多环节，牵一发动全身。无论是轰轰烈烈的“双循环”，企业出海，还是所谓“工业4.0”，都要求企业从之前的“内向型”管理视角，转向“从内到外”的整体视角。

而作为企业经营中的“排头兵”和直面客户的一线作战单元，销售团队的赋能也变得日趋重要，希望能建设一支精干高效的业务团队。但问题是，所谓赋能，我们到底要 赋 什么 “能”？此外，我们怎么能更有效实现“赋能”呢？以及连接型CRM到底连接了什么？为什么连接型CRM能够助力更高效的业务组织赋能？

ABC公司是一家行业领先的智能机器人制造企业，小王同学是ABC公司的销售代表，今天就让我们走近ABC公司和小王，一起来看看ABC公司如何借助纷享销客连接型CRM 为其销售团队赋予的三大“能“，即：认知的能，协同的能，应变的能。

那么，这三大“能“具体到底是什么，并且是怎样帮助到销售小王每天工作的呢？请让我们一一看来。

01、认知的“能”

所谓认知能力，就是指对于业务对象及业务内容的有效理解及洞察。那么对于销售来说，要认知什么呢？当然首先就是客户啦。这可以说是小王同学每天都要打交道的对象了。作为一线销售，小王希望能随时随地了解客户的最新情况，帮助他挖掘客户的商机，及时完成工作。

 但是，之前的客户信息，对于小王来说都是碎片化的，往往只能知道自己或直接团队与客户沟通的情况和一些客户的基础信息， 但是作为大客户经理，小王也希望能及时获取合同的执行情况，历史订单，应收账款，投诉反馈等来自中后台团队的信息，但这些都需要电话，微信，邮件各种方式线下和各个部门确认，即费时也费力，更重要的是无法及时响应客户，带来不必要的损失和额外风险。

 而纷享销客不仅为ABC公司导入了CRM系统，并且打通了ERP，WMS，OA等系统，连接了前-中-后台的数据链，小王和他的团队就能随时随地获得所需的客户完整信息，甚至如天眼查等外部互联网的信息，而所有这些信息整合在统一界面，无论在办公室或客户现场都能轻松获得，从而提高对客户的洞察力。

图表 1：以客户为中心的全景视图

值得一提的是，结合纷享销客原生的BI能力，小王和他的团队在打单或制定客户计划时能够及时了解分析客户之前到底买了哪些产品/服务？哪些是增长的，哪些是下降的？进一步还可以分析客户的钱包份额，如：还有哪些BU有待开发，是否有新品的交叉/向上销售机会等等，可以想象作为一名大客户经理，能够快速地制定销售计划，发现更多的潜在商机，小王该是多么喜欢这个能力。

图表 2：可视化实时业务分析

02、协同的“能”

协同，作为一个老生常谈的话题，已不再陌生。但之前的协同往往更关注内部业务，流程型，表单式为主。而当下环境中，这种协同方式便有些强差人意了，对于装备制造企业来说，在经营过程中往往面对较为复杂的上下游关系及客户需求，所以业内有句老话说的很好“销售做的好不好，并不是销售自己的事”，这背后其实反映出2点：

1、在面对客户时不是销售一个点，而是会跨越公司前中后台的不同组织；

2、面对客户时的竞争能力的提升并非单纯依赖销售/销售团队，而是前中后台整个组织综合响应效率的体现；

因此，当下的企业更需要的是如何建立“以客户为中心”的协同能力，即连接面向客户的前端组织及企业中后台的业务流及协作流，从1级到2级，3级流程的打通，还原及优化，通过面向客户的资源高效/科学投入，而提升各节点的响应力，最终体现到整体竞争力的提升。图表 3：以客户为中心的全业务链协同

镜头拉回到小王同学，作为一名客户经理，有着和其他销售一样的“孤独感”，往往要在一线独自面对客户，却在业务过程中与公司各部门产生各种“碎片式”的交叉协作，有时明明提前友商拿到了信息，但由于内部协同的不畅，或者没能及时提供样机，或者方案迟迟没能出来，最后总是落后了半拍。而为了及时响应客户，小王也不得不花费大量精力盯着内部的进度。

最近，小王发觉这一切都变得更顺畅，更轻松了。

一是之前大量掺杂线下作业，碎片式的业务基本都通过系统跑起来了，比如之前一度烦恼的 报价工作，因为大多是定制化业务，客户的需求也比较复杂，每次报价时，小王都需要和技术老张一起确认大量的物料号，配置结构，再提交技术审核，风控审核等一系列流程，很多工作通过excel完成（虽然有OA系统，但更像是走个形式），费时费力还容易出错。现在，通过纷享销客，小王可以一键发起报价，从选配->定价->多维度多级审批->报价单打印无缝在线完成，对于那些复杂需求的报价，也可以基于可视化的销售BOM实现快速的自定义选配，而相关的这些物料，成本，库存等信息都是和ERP实时连接的。

图表 4：精准报价，项目成本控制，实现跨部门的高效协作

另外，像样机的申请，投标申请，客诉的处理等这些业务，事前-中-后，涉及到不同部门，多环节，各种审核/确认节点，分支任务。。之前不仅是作业形式碎片化，各环节同事的思维方式也“碎片化”，更多站在各自视点处理任务。现在，由于大家可以在一个平面上以客户为中心共享信息，对于某个客户的问题或业务事件，各节点的同事对于问题/事件的了解不再是碎片的，而是能了解到相关的上下文情况和背景，中后台的同事也更容易站在客户的视角对话和处理问题，小王发现跨部门间的对话也更高效了。同时，过程中哪个环节发生了堵点/延迟等问题，系统也会给到及时的预警提醒。

图表 5：2级~3级流程的还原与优化

不仅公司内部的业务流程和协作流程得到了打通，小王发现他还能更方便连接到外部的客户或者合作伙伴，实现跨组织的协作沟通。有一次，公司分配小王组织一场新品研讨会，这需要来自市场，产品，售前，乃至外部渠道伙伴之间的共同配合。小王在系统中快速创建了专案小组，相关部门同事以及外部伙伴在小组中共同沟通，解决问题，分配任务，完成计划，大大提高了小伙伴们一起工作的效率。另外，这些所有的沟通协作过程，都以自然的对话方式保留下来，今后再做类似活动的时候也能作为很好的经验参考。

图表 6：业务聚合 沟通驱动，跨组织的敏捷型协作

03 应变的“能”

现在市场日新月异，客户需求也在不断变化，友商们更是虎视眈眈。作为前端的业务组织，往往需要及时调整业务策略，变换不同阵型，小到对客户的管理标签调整，业务流程优化，大到组织架构调整，新业务线的导入等等。

这其中既有从上至下作为管理策略的体现，也有从下至上一线反馈的应对。无论哪种情况，都希望能快速落地。

小王之前也用过其它CRM系统，虽然刚上线时都还不错，功能也都很齐备。但用了一段时间后就差强人意了，很多业务上的调整都没法及时落到系统中，又要在线下补充各种表格，日积月累最后就变成线上一套，线下又一套，拖累了效率，业务也没法闭环。

最近，小王在日常拜访中发现友商悄悄更新了他们的解决方案，客户反响不错，给小王和团队们带来不小的 影响。作为应对，ABC公司也需要更新相关的销售打法。但是这涉及到一些核心3级流程，定价模型和管理报表等一系列调整，小王明白这工作量不少，及时理清业务需求，按照过往的经验系统的落地开发也需要十天半个月。

因此，将应对方案汇报总部后，小王和团队小伙伴们也默默开始准备起excel表格。不过，让小王有些意外的是，这次不到1周的时间，策略的升级落地就完成并开始向一线推广了，这还算上需求的梳理和定稿时间，真正在系统中的实施也就1天左右。

原来，纷享销客和之前传统的CRM不同，不仅是标准化的产品，也是一个可以灵活自定义的平台，大量日常的业务需求，从字段，业务规则，UI，到流程，报表等都通过配置化方式即可实现，不需要涉及到复杂的代码开发。

就像很多日常的报表/仪表盘，小王也需要经常做些调整，或者创建新的报表，做不同维度的分析，这些工作也不用再去申请技术支持，作为一线销售，小王自己就能完成，这也让他感到方便。

有了这个高可自定义平台的支撑，小王和伙伴们感到对于市场/客户变化的应对变得更快捷了，所谓“兵贵神速”，这个道理小王还是深以为然的。

图表 7：高生产力PaaS平台，赋能企业敏捷应变能力

综上所述，通过纷享销客连接型CRM，帮助ABC公司实现了更充分的连接，对外更好的连接客户/连接伙伴，对内打通前-中-后台的数据链，业务链，协作链，并基于其强大的平台底座，为小王和团队们实现了 “以客户为中心的认知，协同，应变” 的三大赋能。

一个小小的结尾彩蛋，通过自身的不断努力，以及纷享销客的赋能帮助下，小王同学屡创佳绩，很快成为了ABC公司的业务主管。其实ABC公司和小王的故事也发生在采用纷享销客CRM的众多客户身上。包括像 埃斯顿，万马股份，钱江机器人，章鼓，常柴，3M等设备制造的领先企业，都是纷享销客持续服务的成功客户。

图表 8：装备制造行业成功客户（部分）

当然，上面的故事也只是纷享销客能力的冰山一角，不仅是销售业务，作为业界领先的客户关系管理解决方案，纷享销客CRM提供营-销-服一体化的解决方案，从SCRM，自动化精准营销，智能型销售，业财一体 到客户支持，现场服务，打造以客户为中心的业务平台，并聚焦行业，提供众多开箱即用的行业最佳实践场景，打通从线索到现金的完整业务链，助力企业构建完美的微笑曲线。

图表 9：一体化云服务平台，连接型CRM