实施渠道管理，专门软件还是客户管理系统好用？

所谓渠道，就是企业内各个销售渠道，包括自有销售、经销商、分销商、KA等等，渠道管理数字化也就是用数字化的手段对各销售渠道进行管理。

随着企业数字化进程加快，国内涌现出了很多渠道/经销商管理系统和CRM+渠道管理一体化服务商。那B2B渠道管理数字化是专用渠道管理系统，还是CRM+渠道管理一体化解决方案呢？这里我先给出答案：

CRM+渠道管理一体化解决方案：管理销售过程、合同以及日常经营等则选择该方案。

单独的渠道管理系统：只要库存管理、订单处理、分销商管理功能，不需要管理销售过程的。

一、CRM与渠道管理系统有哪些不同？

先来看看CRM和渠道管理系统有何不同：

功能定位不同：渠道管理系统的主要功能有渠道招募和选择、合同管理、库存管理和物流协调等，其定位是确定渠道合作伙伴的高效运营；CRM则专注于企业与客户之间的关系管理，包括客户数据管理、销售机会跟踪、客户服务支持等，其目标是建立良好的客户关系。

数据关注点不同：渠道管理系统主要关注渠道合作伙伴的数据和运营情况，包含渠道合作伙伴的销售数据、库存信息、订单履行情况等；CRM则更注重客户数据和交互情况。它记录和分析客户的基本信息、购买历史、沟通记录等。

关注对象不同：渠道管理系统的关注对象是企业与供应商、经销商、代理商等之间的合作关系。CRM的关注对象是企业的潜在客户和现有客户。

应用场景不同：渠道管理系统主要应用于具备渠道合作关系和业务流程的行业，如制造业、批发和零售业等与渠道伙伴紧密合作的行业。CRM主要应用于企业与客户之间的关系管理和销售增长。它适用于各个行业，尤其是需要与大量客户进行交互和沟通的行业，如制造、高科技、企业服务、快消零售等。

那么基于此，我们在考虑渠道管理数字化时，就可以针对企业的真实需求而进行选择，到底是使用CRM+渠道管理一体化解决方案还是专用渠道管理系统了。

• 用CRM+渠道管理一体化解决方案还是专用渠道系统？

就我个人而言，我更倾向于使用CRM+渠道管理一体化解决方案，而不是专用渠道管理系统，原因有以下4点：

系统管理难度更低

一般而言，一家企业引进一款SaaS系统，虽然使用者是业务部门，但维护和技术对接则是技术部门，那么在CRM是企业必然要使用的系统前提下，如果再使用一个专用的渠道管理系统，那么对于技术部门而言，所有评选流程再走一遍，且后续的维护成本和沟通成本也是双倍的。

这样倒不如直接用CRM，渠道管理系统与他们进行集成也好，他们自己拥有渠道管理系统也好，都可以打包给他们进行管理，我们只需要跟CRM对接人进行沟通，沟通和维护成本只要付CRM这部分即可。

功能满足和数据集成这里有一个小问题，就是相对于CRM而言，渠道管理系统在渠道管理方面肯定会更有针对性一些，比如他们更关注经销商的数据运营情况和关系经营。但对于一家企业而言，经销商管理只是众销售渠道的其中一个，如果把经销商放在一个系统上，把自己的销售放在另一个系统上，那么数据与数据之间就出现了断层，甚至业务逻辑都不一样，那么再谈数字化就有些可笑了。

选择一体化解决方案费用可能更低

这是因为，与专用渠道管理系统相比，采用一体化方案可以在以下六个方面体现成本优势：

减少系统集成成本：一体化解决方案将CRM和渠道管理系统融合在一起，无需复杂的集成工作。减少了集成所需的时间和资源，从而降低了相关费用。

降低维护成本：单独使用两个系统可能需要分别维护，包括升级、修复和安全性维护。一体化解决方案通常由同一供应商提供支持，因此维护成本更低。

培训成本减少：使用一体化解决方案使培训更加简化，因为员工只需要熟悉一个系统，而不是两个。这降低了培训成本和员工上手时间。

减少许可和订阅费用：单独购买两个系统可能需要支付额外的许可和订阅费用。一体化解决方案通常以更具吸引力的价格提供，因为它涵盖了多个功能领域。

降低技术支持成本：使用一体化解决方案时，您只需与一个供应商进行技术支持沟通，这可以简化问题解决流程并减少支持成本。

提高效率：一体化解决方案可以提高工作效率，减少冗余的数据输入和重复的任务，从而节省时间和人力资源。

降低风险：单独使用两个系统可能导致数据不一致和集成问题，这可能增加了业务风险和相关成本。一体化解决方案可以降低这些风险。

以上，如果企业拥有自有销售、经销商、分销商、KA多种销售模式，强烈建议使用CRM+渠道管理一体化解决方案，这类解决方案优势显而易见。如果你们已经有CRM了，还想针对渠道和经销商进行更细致的管理，那么可以选一个比较优秀的渠道管理系统，与现有的CRM集成即可，但请考虑集成成本和更换成本，平衡后做出更合适的决定即可。