北京盈建科软件股份有限公司（简称“盈建科”，股票代码：300935）致力于建筑结构设计软件和BIM（Building Information Modeling，建筑信息模型）相关产品的开发、销售及技术服务。盈建科创始人陈岱林一直站在建筑结构设计软件研发的前沿，担任中国土木工程学会计算机应用分会理事长十几年，他一直以促进传统建筑行业数字化转型和软件自主创新为己任。
让盈建科引以为傲的是，公司提供的建筑设计软件，比起国外同类产品，功能强大、全面，符合国情和国内专业技术标准，及时满足了我国近几十年来建筑事业快速发展的需要，即便是基层县级设计院，也可完成成片高层住宅小区的设计。
上市后，盈建科业务规模不断扩大，重点加大了对于BIM相关产品的投入，目前已经可以提供建筑、结构、机电、桥梁等全专业设计软件，覆盖装配式构件设计、深化及生产管理系统的全产业链解决方案。
产品线丰富后，人员增多，销售流程和运营管理也更为复杂。深知数字化对于行业影响深远的盈建科，也需要借助数字化的力量来提升自身的运营管理水平，确保公司业绩高质量增长。
本期案例重点关注， 作为行业领先的国产建筑设计软件厂商的盈建科， 与纷享销客合作后， 如何以CRM系统为切入点来推进业财一体，最终既帮助销售提升业绩，也理顺了从线索到最终交易成单的业务全流程，实现了市场、销售、商务以及财务等多个部门的高效协同与效率倍增。
01、盈建科简介
盈建科成立于 2010 年，致力于建筑结构设计和 BIM 相关软件产品的开发、销售及技术服务，专业为建筑行业和基础设施领域提供 BIM 标准化软件产品及综合解决方案。公司主营业务及产品属于工业软件的 BIM/CAD/CAE 范畴， 所涉及的技术是先进制造的重要组成部分，是促进建筑设计单位、施工生产单位及科研部门提高智能制造及智能建造等技术创新能力和设计水平、加快设计与交付效率、促进自身快速发展的关键。
02、引入新CRM系统的动机
公司业务规模快速扩大，业务复杂度提升，原有CRM系统功能过于单一，希望新CRM系统能更好地适配当前业务需求，更好地满足从线索到成交全周期的管理需要。
盈建科的产品线扩充， 销售人员增加， 客户管理以及与之配套的交易流程日趋复杂， 提效呼声与日俱增。盈建科希望能够让市场、销售、商务、财务等各环节的效率与协同度都能得到提升。
盈建科需要提升管理水平，打通不同部门间协同的业务堵点，推进业财一体，提升运营管理效率。
最开始我们曾想过通过OA系统来实现合同管理，但大家讨论后发现，既然已经用CRM系统来管理客户了，为什么不用这个系统去签署后续的合同？用CRM系统来触发后续的合同管理和开票等动作是理所当然。
—— 盈建科CRM项目负责人 王玲玲
03、选型时的考虑
CRM系统涉及到大量客户数据，作为建筑设计领域的上市公司，盈建科希望合作伙伴对于数据的处理安全可靠、严谨合规。
从线索的挖掘到客户管理，再到合同、开票以及产品电子交货，都希望能在系统中形成闭环。以前这些功能都是分布在不同的系统中，而原有的服务商解决不了问题。
盈建科的产品线多，销售管理涉及多个复杂模块。以报价系统为例，即使同一个产品，也会涉及单机版、网络版等不同模块。合作伙伴需要充分理解产品特点和销售报价模式，有针对性地提供解决方案。
盈建科产品线日益丰富，业务规模扩张快，流程复杂度日益提升，需要针对盈建科的需求进行定制开发。
接触过国内外的多家CRM厂商后，盈建科希望找到一个在行业深耕、业务稳健、能够长期陪伴自身共同成长的企业，确保CRM系统能够随着公司的业务发展而不断升级。
04、与纷享销客合作的关键成果
一、以业财一体提升效率优化管理
财务在上市公司的治理体系中发挥重要角色。纷享销客CRM系统的合规性，经受住了盈建科财务部门严苛的审核。纷享销客的CRM帮助盈建科实现以业财一体为主线的LTC（Leads To Cash）业务闭环，支持线索、客户到商机、报价和交易的全周期管理。这其中的交易管理环节，在有效地与公司的财务系统打通后，可以实现合同、订单、发票管理、应收和回款等全流程有效管理。在这诸多环节所提供的方便功能，让财务部门成为了CRM的忠实用户。
目前的系统，销售在CRM系统里就直接可以针对某个客户发起合同审批，而报价模块已经嵌入到了系统里。如果销售使用的是系统自带的合同模版，那商务部门就只需要重点关注账期、折扣等信息，审合同的效率得以大幅度提高。
目前系统可以根据合同成交价格，自动计算产品价格，提升开票效率。省掉了不少人工对齐单据和核算数据的环节后，财务与销售、商务等部门的工作效率因此倍增。盈建科向客户提供的是软件类的产品。软件产品的交付，授权码的发送是关键环节。在CRM系统中，合同签署完后开票，开票后给客户发送授权码，客户进行电子收货，闭环形成。
基于同一套系统，同一份数据，各方也能够形成同一套话语体系，沟通方便高效。
—— 盈建科CRM项目负责人 王玲玲
二、销售管理：从管过程到拿结果
盈建科已建立较为完善的营销体系和推广模式，业务开展以自有营销团队推广为主、代理商销售为辅。公司已搭建基本覆盖全国的直销网络及各省市直销网络下的营销服务团队网络。盈建科的销售同事，如果当天不外出跑客户，工作的第一件事就是打开CRM 系统来查看自己的客户及销售状态。销售负责人汇报工作时，也可以不用做PPT，而是直接打开系统，对着驾驶舱里的“仪表盘” 开聊。
对于销售来说，基于纷享销客的CRM平台，不仅能看到每天跑了多少客户，更重要的是，能够看到付出努力后能收回来多少钱，还差多少钱，替公司赚了多少钱，工作的成就感和价值感更为明确。商务和销售的同事还可以更准确地掌握应收账款和逾期情况，及时采取催收行动。销售能够对整个项目的情况一目了然，更有目标感和掌控感，自驱力更强，业绩自然更好。
三、营销提效：线索转化更顺滑
盈建科的市场团队采用立体化的多渠道矩阵营销方式，基于研讨会、专题培训会、发布会、广告等多种方式，从成功案例示范、顾问咨询等多个维度进行市场开发，形成强大的市场开拓能力。在这一过程中积累的潜在客户数据与销售线索，都可以沉淀在CRM 系统中，供销售及时跟进转化。
目前，盈建科的公司网站申请试用模块和CRM系统已经打通，试用商机直接进入CRM系统，按照所属区域自动推送给相关负责人。而商机和合同的割裂情况也不再存在，从线索转化到商机再到合同签署都是一个完整的闭环。
从线索到商机再到交易的全过程沉淀在系统中， 这不仅有利于市场部门跟踪营销转化的效果， 还能通过对客户数据的分析，在原有客户基础上及时掌握和充分挖掘客户更深层次的产品需求， 推动公司产品及服务的不断延伸。
05、经验之谈，高速成长的上市公司如何做好CRM部署？
CRM的项目负责人需要对公司整体业务流程“知其然，更要知其所以然”，明白各种流程形成的历史原因、堵点所在以及从何角度切入优化。项目负责人尤其需要对销售和财务的流程有透彻的了解，并且能够在各部门间发挥穿针引线的作用，这样才能使得业财一体有效落地。
基础数据的质量对于CRM系统的高效运用十分重要。对于处在成长中的小型企业，在体量还不是那么大的时候，就要使用系统工具对数据进行管理，哪怕先有简单的系统，后期再换，也比没有数据管理系统要好。如果等到公司业务体量大了之后再去管理沉寂已久的基础数据就会令人头疼，数据的清洗难度也会大很多。
CRM系统能够有效帮助公司高层掌握业务经营状况，来自高管的支持可以推动各层级积极使用CRM系统。要得到高管的支持，就要求CRM系统的实施需要有全局视角。这种全局视角，既包括如何看到销售运营管理的全局，也包括对于公司整个经营管理体系的全局，系统部署时也需要从这个角度去更好地处理和OA、ERP、财务等各种系统的打通。
系统上线后，能够根据实际运用的情况不断进行迭代调整。上线只是第一步，只是CRM系统应用的中点而非终点。
受访者简介
王玲玲女士 ：北京盈建科软件股份有限公司监事，主要负责公司商务、市场宣传推广等工作。