陆拾玖- 如何通过数据影响决策（四） - 商品价格

概述

商品的价格对于消费者来说，是一个极其清晰却又极其模糊的东西。
清晰的原因是，一碗兰州拉面卖5块钱你知道他是便宜，一支雪糕卖50块钱你会认为他贵。
模糊的原因是，iPhone 卖 5k 是跳楼价，而小米卖 5k 是旗舰价，但其实他们配置可能一摸一样。

品牌商家对商品的定价考虑因素有很多，如品牌形象、目标群体、质量、盈利等

那么站在销售渠道上（如电商、实体店、微商等），对定价的考量，当然就是 赚钱 。

此次我们以 销售渠道 的角度，来看价格的分析。

一、影响销量因素

销售渠道 的目的有且只有一个，赚最多的钱 （就是销售额）。
而影响销售额除了价格之外，还有 品牌价值、经济环境、渠道广度 等。
但在一个相对 较短 的时间（如 1、2年 内）：

1. 品牌价值 变动不会太大（ iPhone 可能影响力不如10年前大，但不会比2年前差多远）
2. 经济环境 不会是 剧变 的，如果是剧变的（如 2008年经济危机），则不是数据分析层面能协助决策
3. 渠道广度 就不需要考虑价格因素，纯纯的考研市场部门做得好不好而已

销售额就是 销量 * 单个价格 。正常商品来说，价格价格越低，销售越高（奢侈品除外）。
经过较多 实际数据 对比，短期内单个商品的销量仅与他的价格 相关。

综上所述，就是如何衡量一个最优的 价格 ，致使销售额最大化。

二、价格的构成

针对价格的构成，我们基于顾客可以操控与无法操控，分成以下几部分：

• 促销部分
  这部分顾客无法控制，仅为商家操控，且基本上大部分顾客均能享受

• 平台积分、优惠券部分
  这部分为顾客自己控制在购物时是否使用，平台发放有限的销售
  （往往需要顾客有所付出，如历史消费、购买会员、签到抢券）

• 顾客实际支付
  这部分为顾客实际支付的金额

• 顾客应付
  这部分为顾客随时、随心购物应该需要付出的价格

在进行数据分析时，面对的是大部分的顾客（而不是小部分忠诚顾客）
所以商品价格应以 顾客应付 作为价格标杆进行分析

三、价格的变化引起销量变化

进行 价格 与 销量 的分析时，我们需要聚合到某个期间内（每小时、每天），在期间内的销量以及平均价格 。
进而得到一个对应关系散点图。

对大量历史的数据形成散点图进行观察，我们发现有两种产品

1. 平稳增长
   对于这种很明显价格与销量是线性关系的，用初中数学就可以算出最优解
   这种商品基本是 并不出名、销售渠道少、新上市 的商品
   因为顾客其实不太确定这个商品到底值多少钱
   只会参考功能、品牌接近的其他商品约莫估计他值多少钱

2. 拐点提升
   
   
   可以很明显看出来这里在单价30左右，出现一个很明显的拐点
   这个商品的 “认知价值” 就是 30块钱
   大部分商品都是存在一个 “认知价值”

四、认知价值的价值

为什么大部分商品都是存在 “认知价值” 呢？
我们来做一个思维实验：

现在你创建了一家公司，发明了一个有人工智能的操作系统，并且通过一个 专属手机 就能完成几乎所有 工作、生活 所必须的东西
那么这个 手机 定价多少合适呢？

如果你把这个问题问身边10个人，我坚信你会得到10个不同的答案，但如果问题转化为：

iPhone 出了一台 新手机 ，搭载了人工智能的操作系统，能完成几乎所有 工作、生活 所必须的东西
那么这个 新手机 定价多少合适呢？

如果把这个问题问身边的10个人，我坚信你会得到一个差不多的答案
而这个答案，恰好就是 iPhone 的 “认知价值”

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了解这个词之后，他是怎么产生的呢？
简单来说，就是 最大曝光价格
再简单点来说，就是在不同平台搜索同一商品，这个商品最多出现的价格

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反观价格曲线我们能把他们分为前中后三段，但对于计算出来的 销售额 （即 销量 ? 单价），只在刚好在 “认知价值” 时最高。

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为什么低于 “认知价值” 时，销售额 反而会下降呢？
主要因为一件商品低于 “认知价值” 时，拼的就不是顾客是否认为这件商品值得，而拼的是当前渠道的广度。
就算价格更低，单个顾客即使买的更多，也会有上限（因为商品会过期）
所以进入渠道的顾客数，就是销量的上限

五、为什么要对价格分桶

我还有很多话想说，但我再不回家我老婆就发烂渣了，所以我得回家了
再见