老字号利民调料的焕新路：用CRM连通生产与消费

老字号的品牌焕新，从来都不是设计个口号、换个包装那么简单。拥有百年历史的天津市利民调料有限公司，正在用人人参与的数字化，以CRM系统为新的突破口，实现产品创新力、经营效率、销售业绩与人效的全面提升。

一、技术立身的百年老字号

谋求新突破每个天津人的厨房里，可能都少不了利民调味料。这家百年老字号的前身可以追溯到1927年创办的宏中酱油厂，其产品“红钟”牌酱油，是用现代工艺制作酱油的先行者。著名的天津狗不理包子，当年就指定使用这家企业的酱油。

用现代技术革新传统行业，这是利民从创立之初就有的基因。如今，作为一家新时代的国有企业，利民在科技创新上早已经不是传统生产制造型企业的模样。作为利民调料公司的党委书记、董事长，程鹏担负起了推动企业高质量发展的重任，将老字号利民的发展带入新阶段。

利民既是传统食品的继承者，也是现代工艺的创新者。这些年，利民大胆引进国内外先进技术，自主研发第一条酱类调味品自动配料系统，获得天津市科技进步二等奖；设计改进国内领先的全自动化酱油生产线，获得国家专利17项。

2019年，利民调料获批“天津市科技领军企业培育项目”，同年入选第三批天津市战略性新兴产业领军企业，2021年10月再次通过国家高新技术企业复审。

如今，利民调料旗下的“利民”“光荣”“玉川居”“山海关”等主品牌产品畅销国内外市场，营销网络辐射全国30余个省、自治区、直辖市，6万多个营销网点，海外市场的开拓也不断推进。高速发展的过程中，新任务新挑战也随之出现：客户越来越多，销售网络遍及全国，而且出口国外；产品品类越来越多；线上渠道日新月异，面临激烈市场竞争。这些变化，都对利民的营销策略制定水平提出了更高要求。现在，程鹏把营销体系的数字化作为当前的重点。因为一个好的CRM系统，不仅能够提升营销体系的效率，还能有效地链接生产端与消费端，这对利民的发展具有战略意义。

二、会写代码的书记人人参与的数字化

<天津市利民调料有限公司党委书记、董事长程鹏>

程鹏是利民调料数字化转型的积极推动者。在他看来，数字化不仅仅是一套系统的应用，更是企业管理的变革。利民调料的OA、财务系统、ERP系统等，都是在程鹏的带领推动下有效应用。&nbsp;程鹏推动企业数字化转型落地有一个关键方法，那就是既要重视管理层的推动，也需要人人参与。程鹏并不是IT出身，但是自学成才，学会了写代码修Bug。这也让他能够更好地和各类方案厂商交流。

“信息化是全体员工的事情，系统的最终用户也是每一位员工，需要大家参与，形成统一的认知。”程鹏说。

程鹏会把一线员工对于系统的使用程度，作为判断IT系统价值的重要指标。“我们有一个系统，可以方便地和财务系统对接。有一天，系统突发故障，仓库人员就找到我希望尽快修好。催了好几次。我抽时间给弄好了。这说明大家的确还是离不开这些系统。”

“数字化的一个简单道理，是以需求为导向，不要为了上而上。”对于数字化转型的推进，程鹏强调要有“问题驱动”的理念。蓝图固然重要，但从解决实际问题入手，才是破局的关键。

三、以营销体系变革推动企业发展进阶

利民的营销体系变革，同样是以需求为导向，从解决一线渠道的实际问题入手。

“品牌商在终端的执行活动越来越多，业务员进店需要花大量时间在进店动作上，导致整体的效能变低。”“一个业务员要服务上百家终端，无法面面俱到，及时响应。”“在费用投入上，每个终端投入多少，投到哪些地方，那些产品，业务员无法精细化计算。” —— 这些来自一线的痛点，都是利民调料与纷享销客希望共同解决的问题。利民调料希望，通过CRM系统可以带来企业发展进阶：

1、以消费者需求变化推动营销变革。

当80后与90后逐渐成长成为厨房里的主力人群后，利民意识需要以消费模式之变推动企业发展之变。在对线下终端零售网点进行数字化升级的同时，积极跟进线上电商、社区团购与外卖等新业务模式，探索属于老字号的新零售模式。

2、打破消费与生产割裂，高效匹配供需。

要把技术实力转变为产品创新能力，同样需要打破“生产”与“消费”的割裂局面，实现产销一体，让消费者的需求更好地推动利民的产品创新与业务变革。

3、有效管理终端零售网点，拉动业绩提升。

全国超过60000个终端零售网点是利民调料增长的支柱所在。在规模化化扩张时，业务员需要管理的终端数量也在迅速增多。维护这些终端网点的业务员，如果在能力与效率上更上一层楼，可以带来利民调料的业绩倍增。

选择纷享销客连接型CRM，利民调料看重这几个关键因素：

• 市场占有率高，获得行业的普遍认可。
• 行业经验丰富，能够输出行业方法论，帮助企业来共同优化营销体系。
• 根据企业需求灵活定制的能力，陪伴企业成长，客户服务的能力强。
• 系统连通性强，和生产、财务系统无缝对接，不会形成信息孤岛。

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四、一套CRM系统可以带来什么样的改变？

彼得·德鲁克在《卓有成效的管理者》一书中曾说，从前的机构中，主要的问题就是如何提高听命于人的体力工作者的效率。而现在，由知识工作者构成的组织比比皆是。在这样的组织里，要提高管理的绩效和成就，唯一可行的办法就是提高有效性。而所谓有效性，就是使能力和知识资源能够产生更多、更好成果的一种手段。

而纷享销客连接型CRM核心价值，就在于帮助利民调料贯通价值链，实现各个环节的“有效性”提升。

如今，纷享销客正与利民调料紧密合作，一步步让营销管理体系看到新的变化：

1、终端效能提升：

CRM系统可以帮助业务员提升效率，也进一步提升公司对于终端店面的全局管理能力。系统可以有效帮助提升业务员进店的效率，减少业务员在琐碎执行事务上花费的时间，提升终端运营能力，精准响应零售终端的个性化需求，更好的管理终端费用投入，评估投入产出。

2、营销流程优化：

基于产销一体建立更加合理合规的费用管控办法和审批流程，在制定目标、管理进度和评估绩效上更加科学准确。

3、生产与消费打通：

销管系统与现有ERP管理系统相融合，将营销组织端口打通，实现产销一体，由订单管理到产品的市场流通全链条全程监控。市场前端的经营数据可以有效与后端生产及库存数据联动，实现产供销全流程动态管理，基于消费者需求和经销商销量变化情况，可以更好的管理生产进度，调配库存。

4、决策质量提升，产品创新加速：

高质量的全局数据帮助利民调料的管理者们做出高质量的决策。基于系统提供的数据，利民调料的管理层可以更为敏锐地把握市场变化，优化产品研发与生产。利民调料针对年轻消费者的需求，利民开发了0脂肪、0蔗糖、0添加类系列新品；针对老年群体的需求，利民又推出降油降盐概念的适老产品。

纷享销客连接型CRM系统对于利民调料的价值，除了优化流程，提升效率，更重要的是促进了“信息”和“知识”的流通，让管理者更懂市场，让员工之间没有信息孤岛，让产品研发更懂消费者。